大客户销售技巧-SPIN基础理论与实践篇.pdf

大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇 培训目的 • 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题 学员提问： 什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将?(不仅仅是将 什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(?(不仅仅是将不仅仅是将 设备卖给客户设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，还应有其它的辅助行为，， 设备卖给客户设备卖给客户，，还应有其它的辅助行为还应有其它的辅助行为，， 这些行为是什么这些行为是什么）） 这些行为是什么这些行为是什么）） 学员提问： 销售员应具备的素质销售员应具备的素质，按什么样，按什么样 销售员应具备的素质销售员应具备的素质，，按什么样按什么样 的销售步骤去做的销售步骤去做？？ 的销售步骤去做的销售步骤去做？？ 销售会谈的四个阶段 • 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序： 初步接触初步接触 调查研究 初步接触初步接触 初步接触初步接触 调查研究 初步接触初步接触 承认接受承认接受 承认接受承认接受 承认接受承认接受 承认接受承认接受 证实能力证实能力 证实能力证实能力 证实能力证实能力 证实能力证实能力 请思考 • 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关 系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （请单独一张纸发给学员） 学员提问： 当客户的当客户的NO.1\NO.1\NO2NO2倾向于竞争对手的产品怎么办倾向于竞争对手的产品怎么办？？ 当客户的当客户的NO.1NO.1\\NO2NO2倾向于竞争对手的产品怎么办倾向于竞争对手的产品怎么办？？ 我们的大客户有什么与众不同的地方我们的大客户有什么与众不同的地方？？ 我们的大客户有什么与众不同的地方我们的大客户有什么与众不同的地方？？ 我们的大客户有什么与众不同的地方我们的大客户有什么与众不同的地方？？ 我们的大客户有什么与众不同的地方我们的大客户有什么与众不同的地方？？ 影响决策周期的因素 • 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 • 时间长 •