赢利营销模式.pptVIP

* 六、激发员工达成目标的方法和步骤 一个人达成目标，80%靠动机，20%靠方法 销售团队不是教他方法，而是激发他的潜能 1、打断惯性—切断一切与实现目标无关的思想、行为 2、找到改变的着力点。人改变是因为受够了 写下我受够了的50条 3、设定热血沸腾的大目标 4、写下我为什么能够达成目标的50个理由 * 六、激发员工达成目标的方法和步骤 5、达成目标可能出现的障碍是什么？ 家人不支持、自己半途而废、分散精力、分散资本、决心不够、缺少创业精神的团队 6、达成目标的计划是什么？ 7、立即做哪5项最有生产力的事？ * 七、说服型营销的23个流程 1、建立亲和力 只有别人喜欢我，才会把钱交给我 亲和力不好，讲得越多越像骗子 2、寻找客户的需求和痛苦 1）对于你选择的房子（代理商）你最看重什么？ 2）为什么这个对你很重要？ 3）对于你现在拥有的，你希望那里变得更好? 4）假如有一种产品能满足以上要求，价格也可以接受，并且有100%质量保证，你是否现在就希望立即拥有它？ 3、确认客户的需求和痛苦 客户不会被别人说服，只会被自己说服。 4、将痛苦扩大 如果问题不解决，三年后会发生什么情况？你的损失会多大？ 如果现在解决，三年后你会有什么好处。 * 七、说服型营销的23个流程 5、在伤口撒一点点盐 6、对症下药 成功型伤口—所作一切为了成功 家庭型伤口---所作一切为了家庭 7、自我见证 我使用这个产品，自己发生了什么变化 8、强有力的超级大客户见证 人买东西都怕做错决定 9、大胆开口要求 借5万，开口就要100万，他不答应就算了，万一答应呢 世界第一的罗杰道斯：谈判高手就是不断重复要求！ * 七、说服型营销的23个流程 10、提供无法拒绝的好处 11、最大价值是什么？ 当价格超越价值，成交速度会加快！ 12、确认客户对价值的认同 13、为什么要现在买？ 现在买的唯一原因是紧迫感。 限时、限量、限价格！ 14、解除客户关心的问题 没钱、太贵、考虑一下、商量 方法：收集客户关心的20个问题并研究答案 请教同行高手怎么回答 奖励提供答案的人 亲自实践并进行案例培训 * 七、说服型营销的23个流程 15、取得承诺，要求成交 张总，你的承诺比现金更宝贵！ 张总，你是不是认为很贵？如果价格问题帮你解决了，你是不是可以立即做决定？ 只要没有承诺就不要谈！否则解决完一个问题后会有另一个问题。 我是很昂贵的，我的时间是很有限的！ 大家是平等的，不要去求客户！ 可以没有业绩，但不能没有自尊！ 来，张总，你是个说话算话的人，我们现在就签合同！ * 七、说服型营销的23个流程 16、进行沟通谈判 1）谈判是沟通的最高境界 谈判是全世界最有说服力的方法 谈判是全世界赚钱最快的方法！ 谈判是没有硝烟的战争！ 金钱、权利可能不会让你成功，谈判能！ 2）当答应客户一个要求时，一定要提出一个小要求，如介绍一个客户 3）谈判时你永远有一个上级！ * 七、说服型营销的23个流程 17、一点总比没有好。先刷定金 18、借力使力不费力 19、埋下下次见面的机会 从他那借点东西或借东西给他！ 20、跟进追踪 25%的人第一次就买 25%的人需要你帮他下决定，给他信心 25%的人需要考虑3-5个月才买 25%的人打死他也不买！ 他不相信你，不理解你，并不代表他不会向你购买，因为人都有低潮---帮助他！ * 七、说服型营销的23个流程 21、他也需要右脚的鞋—让他买套餐 你不卖给他，竞争对手会卖给他 客户永远想付我们更多的钱！ 不要客气，统统把它收下来！ 你不收，别人会收！ 22、要求转介绍3A级客户 我所遇到的人，要你帮我三件事：要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品的人 * 七、说服型营销的23个流程 23、制造感动和惊喜，做好服务 你不服务他，一定会有人代替你替他服务 这个世界想服务他的人很多， 无论是公司还是家里！ 销售员每天要安静30分钟进行思考！ 我们不能改变别人，但可以改变自己影响别人！ 心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！ * 八、品牌战略 品牌就是让我更值钱 个人品牌比企业品牌速度要快！ 品牌三大属性：传播度、美誉度、忠诚度 1、定位最重要 品牌越来越多，消费者的心智越来越低！ 1）集中优势 2）避开火力 3）找到空隙 4）实现区隔 * 八、品牌战略 2、定位4大方法 1）产品特性定位法 2）专家定位法 3）情感定位法 哇哈哈---我的眼里只有你 4）产地定位法 德国—汽车 法国—香水 义乌—小商品