有效管理销售团队PPT.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 辅导与咨询 辅导（coaching）：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力，团长。 咨询(counseling)：管理者帮助下属认识到思想的、情绪的或个性上的问题，并帮助下属解决它们。咨询关注态度，政委。 沟通的两个障碍 防御 沟通的结果使下属感觉到威胁或是攻击 自我保护成为最重要的考虑因素 精力被用在构筑防御而不是倾听 侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应 沟通的两个障碍 否认 沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要 优先考虑尝试恢复自我价值 精力被用在试图建立自尊而不是倾听 炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应 行为 很好 好 一般 差 很差 建立信任 专业销售形象 热情与客户寒暄 介绍拜访目的与议程 介绍议程对客户的益处 询问客户是否接受 挖掘需求 利用开放性问题开始挖掘客户需求 利用“为什么”向上挖掘客户需求 利用“什么”向下挖掘客户需求 利用“其他”挖掘另外的客户需求 对需求进行总结并取得客户认可 介绍价值 对客户的需求表示理解和认可 通过FAB来介绍和说服 提供证明和支持的资料 征询客户意见 跟进计划 总结客户的需求及自己对客户的益处 寻找客户的兴趣点 建议下一步行动 询问客户是否接受 销售技能描述 * - 再补充 - 再培训 - - - 解雇 解决下属能力问题的5步骤 辅导行动 说明 示范 练习 认可 跟踪 倾听打动下属的心 高 高 高 好的倾听会让下属产生‘三高’： 倾听时不要象一只玩具狗 销售人员激励---调动下属积极性 分析营销人员士气低落的原因 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 分析营销人员士气低落的原因 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 管理者明显低估了自己影响下属行为的潜力 工作因素 员工调查 上司调查 充分赞赏所做的工作 对事不对人 对个人问题的体谅、帮助 工作安全保障 优厚的工资 有趣的工作 组织中的晋升 对员工个人的忠诚 良好的工作条件 讲求技巧的惩戒 应对几种情绪的激励方法 情绪 具体表现 激励方法 不满、抱怨 牢骚满腹 散布负面言论 疲惫、茫然 工作节奏迟缓 整日若有所思 说话渐少 飘飘然 趾高气扬 爱当面点评他人或公司 * 生理需求 安全 归属 尊重 最终的目标 马斯洛需求理论 自我实现 （参与决策， 晋升，挑战性的工作） （认可的业绩， 尊重个人，责任感，重要工作，信息） （和谐的企业 文化，稳定的 团队，人际关系） （工作安全性， 保险，离职率， 工作条件） （薪酬，福利） 激情从哪里来 伟大的使命 危机感 团队感情 团队领导者 充分了解员工是激励的基础 了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长等； 了解员工的思想； 了解员工的困难，并及时伸出援手； 了解员工的潜能，并知人善任。 有效授权的六个步骤 表达 ______ 说明 ______ 给予 ______ 征询 ______ 提供 ______ 监督 ______ 员工激励的实施技巧 向员工描绘愿景； 授予员工足够的权力； 让工作充满使命感； 满足员工的需求； 积极的评价员工； 对员工取得的成绩进行奖励； 提供必要的培训。 约．哈里视窗 我的事情 我知道 我不知道 他人知道 公开 他人不知道 隐私 视频欣赏 许三多腹部绕杠 激励下属的潜能 让工作充满使命感 * 综合 忽视 强制 低 强调绩效 强调满意度 高 低 满意度和绩效之间的关系 高 沟通细节关注 目光凝聚一点，不时的眼神交流； 面部表情随着对方的内容而变； 手头不做其它的事情 专注，稍侧耳，略前倾； 以提问题代表批评和命令； 指责别人前先谈自己的不足； 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。 上对下沟通的8大规则 （1）多说小话，少说大话 （2）不急着说，先听听看 （3）不说短话，不伤和气 （4）广开言路，接纳意见 （5）指示清晰，简单易懂 （6） 启发思考，鼓励觉醒 （7）态度亲和，立场坚定 （8）多鼓励肯定，少批评指责 内向下属如何与上司沟通？ 小组讨论： 内向下属小李该怎么办？ 内向型的下属向上沟通法则 迁善心态 选择正向、积极的角度和心态 接受自己的个性 选择自己擅长的沟通方式（如e-mail) * * * * * * * 有效管理销售团队 销售团队发展的阶段与阶段管理对策 团队的定义 “一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共