有效运用保单年检.pptVIP

* 上门拜访第一次提到“保单年检”，可能会遇到的拒绝问题有：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？平安培训的保单年检有什么特色？麻烦不麻烦等等。相应的话术参见投影片。 * 第二步，就是整理保单、完善保单检视表。让客户把家庭成员的所有保单原件拿出来整理，获取客户的保障信息。这里需要注意的是，我们以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料，在险种名称栏，要详细记录该保单的各险种简称与保额。表格中的保单年限是纪录主险年限。填好保单检视表后，我们需要向客户汇报统计结果，可以这样说：“张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……” * 第三步，也是整个保单年检流程里最重要的一个环节，为客户计算讲解保障缺口，从而提出保障需求。针对保障检视表中已有的保障，即投保类型进行分类统计，包括重疾保障、养老保障、教育金保障、人寿保障、意外保障。每一类保障缺口的计算与讲解话术，我们在强化3的课程中都会教给大家。在市场实践中，大家可以根据客户需要，着重选择其中的一类或几类缺口为客户讲解。 * 引入保障缺口相关话术：内容详见投影片 * 重疾保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 养老保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 教育保障缺口讲解话术：内容详见投影片 * 人寿保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 保障缺口总结相关话术：内容详见投影片 * 讲解完保障缺口以后，第四步，我们需要观察客户偏好，进而引导、锁定并聚焦需求，针对缺口、导入产品、适时促成。那我们应该针对缺口导入产品呢？话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。话术2、 我们建议您将每年收入中的*****元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。话术3、根据您现有的保障情况，您在××方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下。导入产品后，我们可以运用在强化1中学过的刚性销售话术进行建议书说明——交多少、得多少、赔多少。 * * 在保单年检中，养老与医疗缺口是我们关注的重点。社保问题成为是一个不容回避的拒绝话题。客户会说：“我的社保够用了，有国家管，没有保障缺口”这个时候，我们应该怎么应对呢？ * 今天给大家带来画图讲社保的方法。针对社保养老，我们画“缴多少，领多少”。针对社保医疗，我们画“花多少，报多少” * 根据现行的社保养老政策，最低要交15年，单位缴纳进入统筹账户，个人缴纳进入个人账户。退休后，从两个账户按照一定的比例进行月领取。因为各地养老规定差异较大，请各机构根据当地情况表达！ * 接下来，我们计算按照当年的平均工资，为客户计算每个月能领多少，最后得出退休之后，如果仅仅只有社保养老金，我们的收入将锐减，甚至只能达到那时候的社会平均水平的1/3！我们几乎不可能维持之前的生活水平！ * 让我们来看一看社保医疗究竟是怎么报销？ 一般画图一边讲解——下有一个门槛费，上有一个封顶线，左边需要扣除自费药部分，右边还要扣除自付部分，中间还要乘一个比例。最后，阴影部分才是社保最终可以报销的。一般来说，生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计40%以上的比例需要我们自己掏腰包的！ * 最后得出结论，社保只是最基本的保障，要为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！ 附件6：保障缺口总结 那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。（蓄水池图) 以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。（安全网图） 如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。 如果是四根丝组成，就可以解决住院费用的问题 如果是六根丝组成，就可以解决大病的问题 如果是八根丝组成，就可以解决养老和投资的问题。 当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。 没事时存钱，当收入