高端客户开拓.pdf

课程目标 通过客户资料分析使学员找通过客户资料分析使学员找 到自己高端客户的目标市场 通过观摩与演练使学员掌握 运用转介转介绍进行高端高端客户开 拓的技能拓的技能。 课程大纲课程大纲 高端客户开拓目标 高端客户开拓思路高端客户开拓思路 高端客户开拓技巧高端客户开拓技巧 高端客户开拓目标高端客户开拓目标 高端客户在哪里高端客户在哪里 哪些客户会属于我哪些客户会属于我 高端客户在哪里 高端客户在我们身边 高端客户在客户名单里 高端客户在目标市场里 想想想想一一想想想想………… 什么是高端客户什么是高端客户什么是高端客户什么是高端客户，，，，有哪些特性有哪些特性有哪些特性有哪些特性？？？？ 在我们身边在我们身边 填写你身边的高端客户名单， 每项至少5个名单 在客户名单里 对照一下我们带来的20个客户名单看 看刚才填写的名单中哪些已经成为了看刚才填写的名单中哪些已经成为了 我们的客户. 对照分析:  已成为客户且保障足已成为客户且保障足已成为客户且保障足已成为客户且保障足  已成为客户但保障不足已成为客户但保障不足  接触过没有成为客户接触过没有成为客户  互相认识但未接触过互相认识但未接触过互相认识但未接触过互相认识但未接触过  不认识不认识不认识不认识 在目标市场里在目标市场里在目标市场里在目标市场里 ••何谓个人目标市场何谓个人目标市场 ••目标市场的条件目标市场的条件 目标市场的条件 • 类似背景或相似需求类似背景或相似需求 • 可被接近 • 已有一定数量该类型客户 • 有有一定成交的经验定成交的经验 • 跟自己有共同属性跟自己有共同属性 • 地域集中尤佳 科技进步，我进步！ •• 采集采集--种植种植现代化专业农场现代化专业农场 • 打猎--畜牧现代化专业养殖场 中高端客户开拓目标中高端客户开拓目标 •中高端客户在哪里 •哪些客户会属于我哪些客户会属于我 哪些客户会属于我 •拥有的目标市场 •潜在的目标市场潜在的目标市场 拥有的目标市场拥有的目标市场 依据训前作业中填写的依据训前作业中填写的《《客户缴费排客户缴费排 行榜（行榜（2020名）名）》》与与《《潜质客户排行榜潜质客户排行榜 （（2020名）名）》》，填写，填写《《现有客户结果分现有客户结果分 析统计表析统计表》》 分析工具介绍 客户缴费排行榜客户缴费排行榜 中高端客户目标市场分析表中高端客户目标市场分析表 A 转介绍能力（A 强、B 中、C弱） 客户来源 G 项 目 统计 占比 黄 A 、亲戚或朋友 F 、以前或现在 大 25岁以下 位 的邻居 维 2525岁以下岁以下 年 2525-3434岁岁 位位 年 25-34岁 √ 龄 35-44岁 位 龄 35-44岁 将将 45岁以上