销售渠道管理培训课件1.ppt

经销商管理的难题与应对 P、业务管理思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3、说明不能解决的后果 Q、处理客户投诉不当 1、建立处理投诉手续及负责人员 2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识 3、告知处理不当的负面影响 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案 R、拖延公司的优惠政策 1、明确期限及数量 2、在通知书上及传真上盖章确认 经销商管理的难题与应对 S、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现 2、针对性的提供培训 3、加强陪同走访 4、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准 6、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系统 8、协助培训新进业务人员 9、优胜劣汰的局面 T、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责 2、协助设定目标及开发计划 3、公司短期内派人协调/协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训 如何处理渠道之间关系? 渠道之间的冲突的原因 对不同渠道的应对 客户服务中心（自营） 客户服务中心（合作） 公司直销队伍 其他自办营销手段（如网上营业厅，自助营业厅，流动营业厅等） 第一级 紧密销售渠道 移动公司 指定专营店 特定产品承销商 第二级 主体销售渠道 特约代理店 普通代理店 第三级 松散型销售渠道 社会营销员（包括专职，兼职，临时营销员等） 其他社会营销渠道（例如超市等） 第四级 辅助型销售渠道 问 题？ 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户） 不同类型渠道不同政策 加强管理 对我们的业务员严格要求 经销商库存管理 经销商的安全库存对你意味着什么？ 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？ 为什么经销商总不愿意保持安全库存？ 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？ 库存的建立及订单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。 消费品行业的1.5倍库存原则 库存的建立及订单管理 几种不正确的说法： 客户上次定货量的1.5倍 客