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销售项目管理;一、关于项目销售 二、项目销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;电信运营商营销的三种典型模式;分类;项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;;一、关于项目销售 二、项目销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;; 阶段;项目销售的三大困局;找不准人;项目销售流程;客户采购流程;;;10%; ;— * — ;;;一、关于项目性销售 二、项目性???售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;;项目线索与订单的关系;身高1.7米左右， 长相一般，皮肤略白，五官圆 润，戴近视眼镜，发型传统 不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋爱经验少之又少。 公务员、教育类、IT行业、技术类等。 月薪在3000元至10000元之间。 ;老客户介绍; “MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。 ;;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;;;教练在哪里？;;决 策 层;B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹;以事为主;;绘制客户采购组织分析图;;客户关键信息;没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛;;;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;;应聘平阳电大法学教师无需教师资格证书，但必须有普通话二乙及以上的技能等级证书 ;技术壁垒：说服或影响客户以 我方占优势的技术参数作为采 购时的技术标准； 商务壁垒：说服或影响客户以 （我方占优势）交货期、注册 资本、经营年限、行业业绩等 作为采购时的商务标准 ;“设置壁垒”的四种策略;;站在客户的角度思考;竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）;F： 因为;S-背景问题 ;（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提 ;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;商务突破;供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件 个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系;;不怕领导讲原则，就怕领导没爱好;隐含需求;;商务突破-信任;;建立客户关系四步曲;一、关于项目性销售 二、项目销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;;探听内幕消息;评委构成：;商务壁垒;;;;;;1）不断降低营运成本包括营销成本； 2）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。;;一、关于项目性销售 二、项目销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管理及工具 ;;费用流;;;;为什么客户一定要买？ 客户做出最终决定的时间？ 如果项目延迟了，后果如何？ 如果项目按时完成，对客户有什么好处？ 这个项目对客户业务的影响如何衡量？;项目销售管理工具-信息收集工具SNILSS ;;;;项目阶段;感谢