销售团队建设与管理教材.pptVIP

销 售 团 队 建 设 与 管 理;培 训 师 ：周 捷;课程概要; 课堂共识;课前思考;第一部分: 如何打造高绩效销售团队 ;销售队伍通病;病症原因;不同的销售模式;不同的销售模式;销售团队的系统规划;如何建设销售团队 ;管理“效率型”团队的侧重点;管理“效能型”团队的侧重点;第二部分: 如何选对人之销售人员甄选技法;讨论;规范的面试流程; 面试销售人员的六大误区 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应 饥不择食;面试甄选的六个维度; 面试甄选的五类问题; 面试案例分析; 一、背景性的问题; 二、意愿性的问题;三、情景性的问题; 四、压力性的问题; 五、行为性的问题;STAR行为面试法; 避免无效提问的方法; 面试观察重点 ---- 非语言信号; 面试甄选的常用测试方法; 自我中心,心高气傲 曾经辉煌,念念不忘 闯荡江湖,历经苍桑 内心压抑,行为反常 经验甚少,劲头甚高 价值紊乱,缺乏诚信;第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法;“市场～产品”财务目标的确定 1、分析以往区域或客户群的组分贡献 2、预测未来的区域或客户群市场变化量 （增量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 ;Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Agreed 可接受的 Realistic 现实的 Time-bond 有时间限制的; 目标设定的七个步骤; 目标设定的关键点 与下属达成共识 — 有理有据（凭数字说话） ; 练习 第一季度需完成公募基金和私募基金 各5000万，如何将该目标分解给10位投资顾问。;.; 管理表单设计要点:;常用管理表单;早例会;销售例会要点: 会前有准备 会中不跑偏 主题控制,时间控制, 批评控制 会后有纪要 ;随访观察要点: 以销售人员为中心 注意销售动作细节观察 不要急于指点 注意客户反应等细节 必要时可单独出访 ;述职谈话不能放过的五个问题:;“效能型”销售队伍的管理侧重;管理控制方式;角色扮演 ;每个人的本性中始终在重复着一个的主题： 回避风险; 案例讨论;猴子管理法;要点：猴子在下属肩上;检查与辅导 ;猴子管理法;第四部分: 如何炼成钢之销售人员培育技法; 员工绩效方程式;培训的三种方式; 教育方式：培训“知识”; 训练方式：培训“技能”; 学习方式：培训“态度”;销售主管培养下属主要方式; 培训相关工作重要性调查;倾听下属的职业发展目标. 根据下属的绩效表现,找出需要加强的培训项目. 培训前进行关于培训项目的沟通. 培训后倾听他们的体会,协助下属制定目标和行动计划. 检查目标的完成情况和绩效情况. 发现问题及时辅导(OJT). 鼓励下属间进行交流分享.; 人力资源部组织的新员工入职指导 直接经理一对一的入职谈话,书面的岗位职责 经理亲自介绍认识其他员工 共进第一个午餐 部门秘书协助安排好办公环境，提供及时帮助 确定新人的指导员； 排定新人第一周、第一月的时间表，任务密度要强； 给新人与其他同事安排互动交流的机会 新进人员的书面总结 ; 随岗辅导的天龙八步;;;教练的角色;德鲁克公式;厘清目标;消除干扰的区分技巧;区分练习;第五部分: 如何留住心之销售人员激励技法;1、门往那里开、人往那里走！ 2、评价体系 3、绩效改善体系 以目标为导向设定绩效考核指标： 人们不会做你希望的，只会做你检查的！ “如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。” —— IBM总裁郭士纳 ;; 绩效考核方法比较;关键绩效指标KPI的设定;营销人员考核指标: 财务类指标 市场类指标 管理动作指标 ;管理动作指标;实施考核的“六步法”; 案例讨论;考核与薪酬;市场策略与考核薪酬;市场策略与考核薪酬;Maslow 马斯洛 需求层次理论 1943; 双因素理论要点;针对销售人员的激励方法; 营销人员成长过程中的四阶段;恐惧感;得过且过;销售人员的激励; 心态;心态;赞美的要点： 要点一：及时 要点二：具体 要点三：真诚 ; 1、知道对我的工作要求吗？ 2、我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事吗？ 4、在过去的六天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 5、我觉得