销售的原理培训教材.pptVIP

赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 答案： 赞美要真诚 抓住客户闪光点， 并运用具体、间接、及时的原则。 赞美中最经典四句话 ☆你真不简单； ☆我很欣赏你； ☆我很佩服你； ☆你很特别。 游戏：赞美？ 亲爱的××× 我非常的欣赏你， 因为。。。。。。 ××× 第三章 销售十大步骤 一、准备 二、良好的心态 三、如何开发客户 四、如何建立信赖感 五、了解客户的需求 六、产品介绍 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、转介绍 十、售后服务 你认为在进行销售区作之前要做哪些准备？ 一、沟通原理 二、问话，沟通中的金钥匙 三、聆听的技巧 四、肯定认同技巧 五、赞美的技巧 六、批评的技巧 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则 多赢或者至少双赢 在销售人员和客户之间任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。 沟通的三要素 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 答案： 文字 语调 肢体动作 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中， 文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55% 也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。 当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会 相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。 你将如何发挥语调和肢体动作的作用？ 工 工 工 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 答案:对方 上帝在造人的时候,给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问少讲。 记 住! 说得多的一方比较容易让对方得到 想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说 如何让别人说得更多呢? 答案:问 问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难在这里告诉你问有多重要? 销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题。如果我们问他,焦点就转移到他的身上。在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说。 问话在销售过程的作用是非常重要的。只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大。 记住 沟