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销售管理与销售技能培训 徐志 2011年3月29日 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售管理与销售技能培训 徐志 2011年3月29日 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我期望的学习状态 开心 参与 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主要内容 第一部分 销售分析与管理 第二部分 销售技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一部分 销售分析与管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主要内容 一、市场营销的逻辑过程和框架 二、销售是如何形成的 三、销售体系分析 四、形成策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、市场营销的逻辑过程和框架 市场调查 市场细分 目标市场 产品定位 市场营销目标 营销组合策略 产品 价格 渠道 促销 销售促进 广告 公共关系 人员推销 营销战略 ？ 企业整体战略 研发/生产/设备/成本 运营战略 人力资源战略 文化战略 财务战略… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 营销中的三大力量 技术 品牌 渠道 对传统的快速消费品哪个更重要? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售管理的主要内容 市场调查分析 销售目标、计划与预算管理 营销组织管理 组织架构 岗位与职责(包括合作伙伴) 考核与薪酬 4.销售政策 对内 对外 5.销售支撑与服务管理 销售订单管理 销售发收货管理 6.其他 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、销售是如何形成的 销售=东部+西部+南部+… 销售=东部+西部+南部+… 销售=利润高的产品+利润低的产品 销售=产品1 +产品2+产品3+… 销售=有竞争优势的产品+没竞争优势的产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是如何形成的 销售量 产品 时间 员工 经销商 销售点 利润 竞争 区域 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是如何形成的 销量的数据就是消费者的数据 要对单个品种的变化作分析，其背后的原因最终一定是消费者 因为勤快所以产品卖得好--这是因为你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度有了变化 销售量=消费量=消费者的消费量 杞浓酒的失败 应如何对 新养道作促销? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是如何形成的 销售量 =消费者的消费量! 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是如何形成的 愿意买 消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度 买得到 渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度 买得起 价格因素，即消费者获取产品的代价;性价比 销售量=态度*渠道*价格 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售是如何形成的 销售量=态度*渠道*价格 如何从以上三方面看待 小纯、特仑苏、新养道 讨 论 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、区域市场(责任市场)销售体系分析 销售量 利润 销售政策 经销商 终端 陈列 消费者 产品 竞争对手 促销 员工 …… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 责任市场销售体系分析 1.产品和销量 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 产品和销量 所辖区域消费者的基本数据, 清楚每个片区的的生意背景 如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好 就销量、重要性、价格和政策等方面对SKU(单品)进行分行 进行多维度分析(如2维分析) 价格 销量 政策 重要性 具体产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 通过一些指标和竞品比较(示例) 单店销售量 铺市率 1季度 2季度 3季度 特仑苏 金典 4季度 1季度 3季度 2季度 4季度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 责任市场销售体系分析 各网点的深入分析 销量/品项/毛利/ 投入/区域特性/顾客特性 2.终端 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 考核项目中对终端铺货的要求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 你管理的终端的构成及其特征 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对终端在商业价值上进行细分 40 0 160 ％ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 注意大型卖场和周边终端的互动关系 大卖场 假如在你管辖的市场区域(2公里内)零售业态是：1家天虹商场，2家旺中旺超市，20家小型超市、街边食杂店 估计一下，一个季度比较，目前20家小型超市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。 你认为，总体销