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营销管理行动学习实践报告 营销管理行动学习实践报告 学员姓名： 白玮晨 课程名称： 营销管理 学号： 班级编号： 提交日期： 2013-07-31 授课教授： Paul Turken BSN 荷兰商学院高级管理者 MBA 规定作业。 BSN 荷兰商学院 营销管理行动学习实践报告 目录 一、报告概要1 二、企业及个人职责简介1 三、问题的提出2 四、文献概述3 五、研究方法3 六、研究与分析3 七、结论和方案选择5 八、方案的实施5 九、回顾和反思10 十、参考文献11 十一、附录12 BSN 荷兰商学院高级管理者 MBA 规定作业。内部文件，请勿外传。 BSN 荷兰商学院 营销管理行动学习实践报告 一、报告概要 1、1 本报告希望解决的管理问题 在企业的管理中，人力资源规划管理不仅具有先导性和战略性，在实施企业 总体发展战略规划和目标的过程中也具有举足轻重的作用。 1.2 本报告的最终结论 报告结合了定量和定性的分析方法以及调研和实际调查，得出的结论是，进 一步完善经销商管理体系，激励员工的销售信心，扭转销售团队的正确销售价值 观。 二、企业及个人职责简介 2.1 企业简介 2.1.1 本企业的发展历史 晋城市白马王啤酒有限公司位于依山傍水，风景如画的工业园区。在省、市、 区各级人民政府和各部门的关怀与指导下，始终坚持以产品质量为生命，以科技 发展为动力，以广大顾客为中心，以满足市场需求为宗旨，以和谐发展为目标， 紧紧依靠白马王团队艰苦奋斗，自强不息，独立创新和顽强拼搏。将企业精心打 造成为我省、市、区具有现代化生产能力的食品生产基地。 公司的理念是：注重安全，质量。同时有自己的核心技术，以此增加本产品 的市场潜力。近一个时期，由于市场上产品众多，燕京，崂山，青岛等外省产品 不断冲击着我公司产品，作为山西省的本土产品，我公司必须加强营销工作，提 高生产效率。 2.1.2 当前企业发展状况与组织架构图 当前，企业发展过程中营销团队不强，销售量不断下降，营业额下降。这 是目前面临的并且是急切需要解决的问题。公司的组织架构图如下： 图 1 本企业组织架构图 BSN 荷兰商学院高级管理者 MBA 规定作业。内部文件，请勿外传。 1 BSN 荷兰商学院 营销管理行动学习实践报告 2.2 本人职责 目前，我是总经理，负责两个销售大区，管理的团队包括：销售代表50 名，市场专员 8 名，以及 1 名财务人员。我的主要职责就是：组建销售团队和市 场团队；招募、挑选、训练和培养销售人员；开发和控制销售地区；开发和实施 适当的营销战略，一边重新夺回过去几年丢失的市场份额；激励和监督；业绩评 价；建议和实施并监管适当的价格策略，保证维护足够的利润空间，满足年度的 总额最低限制；战略规划。 三、问题的提出 3.1 本文要解决的问题 当前，啤酒行业面临着前所未有的挑战，行业竞争者越来越多；抢占市 场的力度越来越大。在残酷的市场竞争面前，本报告力图研究本公司产品当 前的营销策略中存在问题，解决了如何调整当前的产品营销策略，有效提高 销售产品的市场份额问题。 图2 2001-2012年白马王公司销售收入