聚强势单点突破弱势企业也能在竞争中逆势而起资料.docxVIP

聚强势单点突破弱势企业也能在竞争中逆势而起中小企业的发展和壮大以及创新，历来都令人十分关注，但它们没有行业领先地位的光环，没有最广泛的市场和渠道，没有足够强大的话语权和制定标准的号召力，缺乏资金、缺乏模式、缺乏成熟的团队，后院薄弱，前方还可能遭遇大企业的排挤和打压，目前中小企业多属“弱势一族”。如今在金融危机的冲击下，曾经充当“世界工厂”的我国中小企业已走到了十字路口，对于以制造、OEM、外销为主的中小企业而言，冬天已经到来。在此景此情之下，众多弱势品牌企业就不能在市场上获得突破吗？答案显然是否定的。按照辩证的观点，弱势企业与强势企业都是相对的，“危”也能变成“机”，现实中不乏由小变大、由弱变强的大量案例。弱势企业若能寻找竞争对手的弱点，找准策略，实现强势营销，化解当前种种营销困境，亦能取得局部优势，并逐渐扭转局面，博出胜境。那么，众多弱势的中小企业如何逆势而起，实现强势营销，在强势品牌的区域里“虎口夺食”，从层层重压之下求得突围，获得业绩持续增长呢？这是时下中小企业需要迫切面对、解决的重大课题。力求产品差异化，一炮打响着力挖掘产品卖点，力求产品差异化，通过给顾客提供全新独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能迅速脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。“莱茵阳光”是2005年在国内推出的一个全新的木地板品牌，当时面临三大困境：品牌知名度为零，通路为零，产品也毫无特色，与同类大同小异。“莱茵阳光”要切入市场进行突围，该从哪下手呢？创新一个前所未有的产品！莱茵阳光决定开发两个功能性产品：一是引入体力运动概念，把地板做成像运动步道，这个运动步道，不仅借鉴公园的鹅卵石步道，还引入了中医的穴道按摩原理，按照人体脚步的穴位分布，有针对性地布局凸起的大小及疏密，真正做到消费者在地板上行走，就可以舒筋活血，强身健体；二是引入脑力运动概念，把地板刻印成栩栩如生、温馨的棋画，地板上印有国际象棋、中国象棋、围棋图案，而且还送给消费者棋子，消费者就可随时随地直接在地板上下棋了。“莱茵阳光”推广理念就是：在家里面做运动，而且是由木地板帮你做两套运动；运动可以是生活化的，生活也可以是运动化的。短短一年，“莱茵阳光”运动地板突破僵局，在两千多个品牌云集的强化木地板市场中迅速崛起，目前已位居第五，成绩斐然。而当年“网络饭饭”仅依靠一个差异化定位就使得经销商趋之若鹜，“他+她”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是靠差异化的定位博得经销商的青睐。从上面的举例中能够看出什么样的产品最对经销商及消费者的胃口。只要弱势企业的产品能做到定位精准、差异化和个性十足，不管是在景气还是低迷的年代，照样不用太担心没有市场追捧。做好渠道小众市场，闯出新天地 对时下的弱势企业来说，没有过多经费做宣传，也没有强势的经销渠道和广泛的终端，只有从渠道的点滴做起，不冒进不贪大，辛苦耕耘选好自己独有的“自留地”，集中力量做好渠道小众市场，才能闯出自己的天地。如今城市鳞次栉比的写字楼、商厦做为中小企业、经销商集中的栖集地、办公场所，好比一个个居民社区，蕴藏着极大商机和销售便利的小众市场，为弱势企业直接跨越批销渠道，实现直销、做好小众渠道提供了捷径。 望达是一家中小办公自动化软件开发商，其在市场渠道状况也是“一穷二白”，然而它却看准写字楼、商厦的独特魅力和商机，决定全力在福建本土做大做强。它每月给2人一组的销售员分配4座写字楼、商厦，每周一至周五坚持上班时间，在写字楼大厅入口处摆摊宣传，分发材料、接受咨询、现场演示，同时根据需要，做上门、入户直销、服务。为配合造势需要，也量力在写字梯口做些小广告，以造成视听效应吸引眼球，配合业务员促销。坚持终于有回报，由于采用“人无我有”的小众营销模式，通过业务员高频率、周全诚挚的服务，使望达很引人注目，时间久了，让应用单位、使用者逐步产生对该品牌的信任，在写字楼声名鹊起，成为上班族心目中的一个知名品牌，很快就有了一单单销售合同。从2007年底至2008年10月，该软件企业单在福州、厦门、泉州30多个写字楼、商厦就销售780多万元，成绩不小。分众传媒也是通过在小众渠道的创造力、想象力，在新媒体的开拓获得极大成功。当初分众传媒创始人江南春做分众的时候，他看到的是做户外广告会面临强劲的竞争对手，做报刊会面临对手，做电视也会面对强大的对手。于是他就在城市生活的轨迹里面寻找空白点，发现写字楼、商厦、高层住宅是最佳的新媒体空间，把电视放在写字楼、商厦、高层住宅楼梯口、大堂等明眼处，在里面做商家广告，一定很注目。这虽然是一个蛮简单的概念，但因为是全新，所以获得极大成功。打非价格的策略战，化弱势为强势在经济不景气、消费不振的时期，企业惯用的手法总是血拼价格，以超低的价格博得消费者的欢心，然而最终结