保险理念的有效沟通.pdf

保险理念的有效沟通保险理念的有效沟通 目录 1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通 2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通 3 沟通的相关话术沟通的相关话术 4 沟通的相关工具 前言 • 没有一种答案可以解决所有问题 • 没有没有一个话术可以搞定所有客户个话术可以搞定所有客户 • 没有一套流程可以应付所有状况 • 没有一堂课程可以涵盖所有技巧 • 没有一位老师可以教会所有学员 • …… 目录 1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通 2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通 3 沟通的相关话术沟通的相关话术 4 沟通的相关工具 从讲解到有效沟通 • eg. 两个店员 （ 甲 VS 乙 ）的故事 甲店员 • 你好，欢迎光临！（面带笑容） • 我们店最近刚上了一批新款，都是几年最流行的款式，这 一排都是排都是。 （（殷勤上前殷勤上前、贴身导购贴身导购）） • 您看这件怎么样？颜色、料子、式样都很好、很适合您。 （（积极推荐积极推荐）） • 这件也不错，这个牌子在振华有专柜，要…… （再推荐） • …… （继续推荐） 乙店员 • 你好，来啦！（面带笑容） • 你下班挺早的，上次差不多也是这时候过来的，在这附近 上班吗？（话题自然、不远不近） •• 我看你年龄不大我看你年龄不大，但是挺会穿衣服的但是挺会穿衣服的，上次那条裙子和今上次那条裙子和今 天的小外套都挺衬你的（赞美具体、投其所好） • 这次想买件上衣还是裙子这次想买件上衣还是裙子、、裤子裤子？看着还行的都试试看着还行的都试试，，咱咱 们也算是邻居了，多给你优惠点（自来熟、关系拉近） • …… • 你帮我看看这件挂哪儿比较好？这边还是这边？（另类赞 美、锁定客户） 甲店员 VS 乙店员 × √ 从讲解到有效沟通 • 讲解—单向 沟通—双向 • 沟通：信息发送者通过一定的思维载体、采用一定的 形式，清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切 理解，同时，信息发送者重视信息接收者的反应并根据 其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，最终 促使对方接受。 • 话话不在多在多、能能引起注意注意、搜集信搜集信息、切切中要点要点、带带来 愉悦，最终实现预期目标就行 从讲解到有效沟通 沟通步骤沟通步骤 沟通技巧沟通技巧 沟通元素沟通元素 沟通原则沟通原则 目录 1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通 2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通 3 沟通的相关话术沟通的相关话术 4 沟通的相关工具 专业化销售流程中的沟通 一、计划 售后服 与话动与话动 务 拒 促成 理 转介绍 绝 处 说说明 • 计划与活动 • 主顾开拓 沟