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保险理念的有效沟通保险理念的有效沟通
目录
1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通
2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通
3 沟通的相关话术沟通的相关话术
4 沟通的相关工具
前言
• 没有一种答案可以解决所有问题
• 没有没有一个话术可以搞定所有客户个话术可以搞定所有客户
• 没有一套流程可以应付所有状况
• 没有一堂课程可以涵盖所有技巧
• 没有一位老师可以教会所有学员
• ……
目录
1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通
2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通
3 沟通的相关话术沟通的相关话术
4 沟通的相关工具
从讲解到有效沟通
• eg. 两个店员 ( 甲 VS 乙 )的故事
甲店员
• 你好,欢迎光临!(面带笑容)
• 我们店最近刚上了一批新款,都是几年最流行的款式,这
一排都是排都是。 ((殷勤上前殷勤上前、贴身导购贴身导购))
• 您看这件怎么样?颜色、料子、式样都很好、很适合您。
((积极推荐积极推荐))
• 这件也不错,这个牌子在振华有专柜,要…… (再推荐)
• …… (继续推荐)
乙店员
• 你好,来啦!(面带笑容)
• 你下班挺早的,上次差不多也是这时候过来的,在这附近
上班吗?(话题自然、不远不近)
•• 我看你年龄不大我看你年龄不大,但是挺会穿衣服的但是挺会穿衣服的,上次那条裙子和今上次那条裙子和今
天的小外套都挺衬你的(赞美具体、投其所好)
• 这次想买件上衣还是裙子这次想买件上衣还是裙子、、裤子裤子?看着还行的都试试看着还行的都试试,,咱咱
们也算是邻居了,多给你优惠点(自来熟、关系拉近)
• ……
• 你帮我看看这件挂哪儿比较好?这边还是这边?(另类赞
美、锁定客户)
甲店员 VS 乙店员
× √
从讲解到有效沟通
• 讲解—单向 沟通—双向
• 沟通:信息发送者通过一定的思维载体、采用一定的
形式,清晰地表达信息的内涵,以便信息接收者能确切
理解,同时,信息发送者重视信息接收者的反应并根据
其反应及时修正信息的传递,免除不必要的误解,最终
促使对方接受。
• 话话不在多在多、能能引起注意注意、搜集信搜集信息、切切中要点要点、带带来
愉悦,最终实现预期目标就行
从讲解到有效沟通
沟通步骤沟通步骤
沟通技巧沟通技巧
沟通元素沟通元素
沟通原则沟通原则
目录
1 从讲解到有效沟通从讲解到有效沟通
2 专业化销售流程中的沟通专业化销售流程中的沟通
3 沟通的相关话术沟通的相关话术
4 沟通的相关工具
专业化销售流程中的沟通
一、计划
售后服 与话动与话动
务
拒
促成
理 转介绍 绝
处
说说明
• 计划与活动
• 主顾开拓 沟
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