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PAGE PAGE ONE 大店运营管理模式 大店模式是一种发展趋，大店的管理系统是相对比较复杂，包括店铺的运营体系、促销售方案、人员的目标管理和激励体系、货品的数据分析体系、服务的推动体系等等。 第一章 大店货品管理原则 1、从服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求，应考虑同品牌下不同的产品在不同店铺销售状况、表现出来的适应性以及所在地域店铺目标顾客的消费习惯等因素。 2、对应不同店铺类型的服装销售，如果是 50 — 100 平方米的店铺，对款式的数量、产品的主题性与系列性的要求都不会太高，要求产品只要丰富、有比较鲜明的风格就可以了。但PAGE ONE 品牌的形象店、旗舰店目前的趋势是店铺的面积越来越大,同时也是品牌公司为树立品牌形象，更是向消费者全面了解和展示完整的品牌风格、货品、结构等的大型店铺。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，因此。产品的主题性与系列性就要求有非常明显的区别，产品也必须足够丰富， 款式一定要多，可生产20%左右货品专供，保证大店有新鲜的产品，到大店能够买到专柜买不到的商品，否刚必然会和专柜店在销售上发生冲突。要实现货品的“细店化”。 3、产品价格上大店的货品应有一定数量的高价商品。之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品，是因为在消费者的直观感觉中，高价格对应高档次；因此，一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外，高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响： 具有了高价商品的销售经验，店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心； 以高价商品为标杆，顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。 4、相比之下，由于受到商场整体规模、商场大型活动的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，价位要求没有那么高，以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。 第二章 产品销售策略和促销 1、除了科学地对库存予以分类，并采取有针对性的策略之外，服装店还应该建立对待库存的正确观念。在这里需要强调的是，对于服装店铺而言，库存在一定程度上就是当期的利润。而在传统的习惯当中，店铺往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题，要在季末短暂的时间里消化大量库存，唯一的方法就是通过低折扣进行大力促销，而这样一来，库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了。因其店铺重要性，这样不利于品牌成长2、鉴于以上的分析，建议服装店对待库存应采取过程消化的方式，同时促销活动可以一些买赠为主，可定期赠送一些时尚礼品等，少进行一些折扣、大型买减活动。即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存，从而及早采取措施予以应对。不要季末大力度折扣或买减活动。当然，不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方式来应对，而应该仔细分析销售缓慢的原因。除产品品质本身的问题以外，产品销售缓慢可能的原因还包括： 产品过于前卫，顾客不太容易接受，导购短期内也难以掌握相应的销售重点和技巧。对于这种产品，店铺应及时改变销售方式和策略。 产品未与合适的配饰进行搭配，此时，应考虑将其与其他的产品进行搭配销售。 产品陈列的位置不够醒目。 2另外，促销当然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式。然而，服装店通常推出的都是“外部促销”，而忽略了另一种促销方式——“内部促销”。两种促销方式的特点和区别如下： A、外部促销：所谓“外部促销”，就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动。在现如今的市场环境中，顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期，这就使得店铺往往面临极大的折扣压力。 B、内部促销：与外部促销不同，所谓“内部促销”，则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式。在通常状况下，服装店铺导购的提成比例在1%左右，如果实施内部促销，将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到10%的水平，那么肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况，实际上能够在达到消化库存的目的的同时，也回避了过低折扣价格所带来的成本压力，更能从长远的保护品牌！ 第三章 人员组织架构 销售以人为本，员工的激励方式、店铺里每天的每个时段交接班会议的沟通方式等也需要做好。小店铺和大店铺有很大的不同。店铺小的时候，店里有店长，并制订了一些管理规范，这样，整个店铺管理起来相对容易些；然而当店铺大了以后，员