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银保团队的性质和管理原则 团队及其特征  团队的概念：是人们为了实现某些 特定目标而有意识形成的集体。  团队的特征；  1、团队都有其要实现的一个或 一系列的目标。  2、团队都是由互 相 合 作的团 队成员构成， 每个人都把个人的智 慧 、能力和力量贡献给自己从事的 工作的组织 。  3、团队一般都有系统的结构， 规定各成员的角色及职责范围。 银保团队的性质 银保团队 是以扩张银保业务规模和 提升银保业务价值为核心 任务的销售团队 效率型和效能型销售团队 效能型销售的特点 效率型销售的特点 1、采购方一般为政 1、最终采购方一般为 府、企业或是社会 个人或家庭 组织，而很少是个 2、决策过程会非常 人或家庭 快，并且基本上是纯 2、客户决策过程比 粹的个人决策 较复杂，并且非纯 3、价值相对较低，且 粹的个人决策 多重复购买。 3、产品价值相对较 4、销售过程相对简 高 单，以柜台销售或简 银保团队（效率型）的一般管 理原则  注重控制整体过程。作 动 的 确 正 复 重 地 效 有 体 群  注重销售细节的固化。  注重团队的积极氛围。 目的  注重内部竞争意识的培养：  强调考核与淘汰；  强调业绩竞赛 ；  重奖超额和模范 银保团队的日常管理主要工作 晨、夕会经营—— 全员轮流上台 晨、夕会经营—— 全员轮流上台 活动量—— 产能提升或稳定 活动量—— 产能提升或稳定 工作日志—— 日常行为追踪和客户档案建立 工作日志—— 日常行为追踪和客户档案建立 网点定期和不定期走访或陪访 网点定期和不定期走访或陪访 支行和临柜人员的意愿、销售动向及应对措施 支行和临柜人员的意愿、销售动向及应对措施 银保团队的日常管理 团队建设 客户经理的收入 客户经理的绩优网点 银保团队建设 银保团队建设 银保团队建设 应关注的要点 客户经理的工作意愿 应关注的要点 应关注的要点 客户经理的阶段目标 客户经理的应变能力 银保团队日常管控的核心  管控核心：确保银保客户经理的 网点到访率，提升银保客户经理 在网点的工作效率。  管控指标：有效网点比率。有效 网点的标准至少应考虑业绩规模 和出单件数。  管控难点：非现场控制。 银保团队的日常管控方式 管理表报 述职谈话 银保团队 销售例会 日常活动 随访观察 管理表报 管理表报的设计要点： 简洁 清晰 表