聚类细分市场组合营销方案.ppt

27类聚类客户的销售组织 高端、特征明显——客户经理责任制，专业化团队 中低端——区域性覆盖，专业化指导 产品覆盖vs.渠道覆盖 从产品去找市场——产品思维 从市场去找产品——市场思维 在营销组织和销售过程中更有针对性 更好的进行新产品的营销 更有效提升销售经理的业务能力 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department 聚类细分市场产品组合方案 2007.7 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department 中低端聚类市场如何精确营销？ 产品组合 消费特征 细分市场 固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 黄页 企业短信 网络传真 企业展台 全球眼 有进行广告宣传的需求； 多采取会员制，需要向会员传递各种促销、活动信息； 多为连锁，有统一的店面布设，注重对员工行为规范的管理。 专营店 固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 号码百事通 （查询转接） 企业短信 如花店、洗衣店、音像店、美发店等； 较多服务于老客户，希望通过短信与老客户进行联系； 有进行形象宣传，发布促销信息的需求。 沿街店面（一般低于100平米） 固话或有人值守公话 小灵通（超级无绳） 经营规模有限，通信需求少，有些甚至不装固定电话。 小/临街商户 沿街店面 商务服务 固话 号码选择 热线联选 小灵通 商务七彩铃音 宽带 企业短信 每位客户都有固定的销售代表进行一对一的服务； 销售人员需要对客户进行跟踪，通过电话和短信与客户保持联系； 注重广告宣传，公布1-2部以上的售楼电话，多为靓号。 房地产销售 （售楼中心） 固话 号码选择 小灵通 有部分回头客； 对通信业务需求量不大。 中小型餐饮 餐饮服务 固话（包间电话） 号码选择 热线连选 小灵通（虚拟网） 商务七彩铃音 宽带 黄页 号码百事通 （查询转接） 企业短信 自助建站 一般营业面积大于500平方米，就餐环境良好，员工数量在50人以上，具有一定品牌影响力，大多数属于连锁经营； 注重企业形象，定期进行广告宣传； 有固定客源并发放会员卡； 有多部定餐电话。 大型餐饮 连锁餐饮 产品组合 消费特征 细分市场 产品组合 消费特征 细分市场 固话 小灵通（超级无绳） 热线联选 商务七彩铃音 宽带 黄页 企业短信 企业展台 经营规模有制，注重控制通讯成本； 需要收集大量的买方和卖方信息，话音通信量比较大，有上网搜集信息的需求； 有广告宣传需求； 咨询/代理/ 职业中介 固话 号码选择 汇线通或企业总机 宽带 商务七彩铃音 号码百事通 （查询转接） 黄页 企业短信 企业展台 全球眼 希望树立健康向上的企业形象，有宣传广告的需求，部分较大的健身中心希望网站上实时视频展示良好的健身环境； 采用会员制，需要灵活多样的手段与会员进行沟通； 一般有多名健身教练，内部沟通比较频繁。 健身中心 商务服务 产品组合 消费特征 细分市场 固话 号码选择 热线连选 宽带 商务七彩铃音 号码百事通（查询转接） 黄页 企业短信 企业邮箱 自助建站 教师规模在10-20人以上，员工人数在20-30人以上，教室5-10间以上，配有相关的教学设备（计算机、投影等）； 主要分布于各类商业楼宇中，有专门的办公室，进行财务、教务、招生等日常办公； 员工都配有小灵通或手机，通过QQ、MSN、邮箱等通信，办公电话主要目的是企业形象、对外招生联系、咨询。 大中型培 训机构 固话 号码选择 小灵通（超级无绳） 热线联选 商务七彩铃音 黄页 宽带 企业短信 企业展台 物流信息平台 成本较低的临街门面中办公，集中分布于各大型日用品、工业品和农产品市场及货运停车场等周围； 主要工作是进行车辆和货物的撮合，大多具有稳定的客户群。同时有广告宣传的需求； 电话是主要的联系手段，对外公布大多数为固定电话号码，不轻易变动，因此往往希望选择较好的号码； 短信也逐渐成为重要的联系方式，同时为了登陆各物流信息网，发布和查阅各种物流信息，会使用宽带。 物流中介 商务服务 产品组合 消费特征 细分市场 固话 小灵通（超级无绳） 家店通 企业总机 宽带 商务七彩铃音 网络传真 企业邮箱 企业展台 全球眼 批发型服装市场商户一般较稳定，规模适中，运营上以仓储为主。经营者通常受教育程度较低，经营模式相对原始，且存在部分潜规则，一般习惯面对面交易； 批发型服装市场商户规模较大，业务量较多，不希望遗漏商机，因此每商户一般会装多部电话，且有传真需求； 供货厂商多在外地，如广东、浙江，因此长途通话需求较多； 希望能够借助各种手段提升商户和所经营服装品牌的知名度； 部分商户为了与供货厂商能进行实时的数据传递，对宽带接入有一定需求，也便于日常娱乐； 部分商户希望看样、订货过程更加简便，节省