五步销售法培训课件.pptVIP

销售技巧——销售前准备（2） B.细节准备 1. 确认时间、地点、乘车路线、准备好乘车零钱、地图 2. 工作证、名片、有足够水的笔、笔记本、销售辅助材料、计算器 3. 广告合约3份 4. 客户的联系电话和准确地址、约见人姓名和职务 5. 公司的小礼品 6. 确保手机有足够电池 7. 注意口腔清洁、仪容整洁、职业着装 8. 最好备有小梳子、面巾纸、口腔清新剂等在包内 9. 其他 * 销售技巧——销售前准备（3） C.心态准备 解决所有负面的情绪，使情绪达到颠峰状态： 1. 热爱我们的产品，对产品充满了信心 2. 自我激励：我就是最好的！我将给客户带去巨大利益，他没有理由拒绝我！ 3. 自我开导：即使客户今天拒绝我，也并不代表他会永远拒绝我，我还是有机会的。 4. 自我安慰：有什么可怕的呢？反正死不了！！ 5. 自我暗示：面谈将取得圆满结果！客户一定会和我签单的！ * 销售技巧——电话预约 ? 心态的调整： ——一定有拒绝不做的客户，我只是需要大量的电话预约，筛选 出有意向的客户见面。 ——我一定要约到老板见面！ ? 最佳状态的调整（精、气、神）： ——打醒十二分精神 ——酝酿激情、充满磁力、感染力 ——保持紧张，适当放松 工具准备： ——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话记录 ——准备好预约的客户资料 ——调整坐姿 ——调整嗓子 ——调整声音 电话预约前的准备 * 销售技巧——电话预约的步骤 ?询问并确认对方公司名称 ?公司介绍及自我介绍 ?找到决策人 ?询问客户是否方便谈话 ?说明拜访目的 ?约定见面的时间和地点（二选一法则） ?确定是否有其他决策人 * 销售技巧——电话预约的目的 打电话是为了约到决策人面谈！ 哪些人是决策人？ 老板/老板娘 董事长 总经理 哪些人是负责人？ 总经理秘书/助理 客服部/策划部/市场部经理 人事部/行政部经理或主任 IT部/网络部/技术部经理 * 销售技巧——电话预约的注意事项 ? 微笑：让客户感觉到亲切和好心情 ? 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) ? 措辞:简洁明了(12%) ? 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象 ? KISS---简短，控制时间 Keep it short and simple. ? 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。 * 销售技巧——电话预约的基本功 1.如何找到决策人的姓、手机、直线电话？ 2.如何有效说明拜访的目的? 3.如何引起客户的兴趣？ 4.如何过总机（前台）？ 5.老板不在，出去了。如何处理？ …… * 销售技巧——电话预约常见异议 1.把资料先传过来,看看再联系你 2.问价格 3.您去跟XX人去谈 4.我现在没时间 5.我们不做（没兴趣） 6.不需要 7.考虑一下（不考虑） * 销售技巧——如何询问？ 询问的目的 1〉建立关系； 3〉封杀可能存在的异议。 2〉找出方案大小推荐的依据； 4〉获取客户的相关信息。 * 询问第一招：善用开放式和封闭式提问方式 开放式提问 封闭式提问 问感受 问希望 问现在 问事实 不能用是或否回答 让客户多说，获取客户信息 限定客户反馈的信息 用是或否回答来限定 常用于关系较浅时 或关系初建时 常用于关系较好时 或建立关系时 * 询问第二招：谈对方感兴趣和熟悉的话题 市场（状况、问题、前景） 产品/服务（类型、特点、性能、应用范围） 客户群分布 竞争状况 业务模式 Internet应用等 工作方面：询问的全面性： 客户首先买得是你， 然后买得是你的建议， 最后买得才是你推荐的产品。 谈对方感兴趣和熟悉的话题 生活方面：喜好、家庭（人或事）、经历、家乡。 * 询问第三招：运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求 工资, 工作机会, 温暖, 饮水, 工作餐 工作保证; 医疗人寿保险; 安全规则 朋友, 权贵, 上级, 顾客 重要项目, 赏识, 显赫的办公位置 挑战性项目, 创新与创造机会, 培训 满足方式 生理需要 安全需要 社交（归属）需要 尊重需要 自我实现需要 基本生存需求 需要大量的客户 筛选出优质客户 垄断（龙头企业） 无求 客户的发展层次需求 马斯洛需求层次 * 销售技巧——如何处理客户异议 什么是异议？ 异议，是一种对兴趣的陈述，是希望得到更多信息的委婉请求； 异议，意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。 通常，没有异议的客户都不会和你签单；没有砍价的客户根本没准备付。 大部分的异议仅是客户的习惯性借口 销售从拒绝