山东白酒市场综合调查及营销分析报告.docxVIP

白酒市场竞争特点浅析 无论是文化，还是品牌，只有通过市场的验证，才能证明其价值和存在的必要，一切企 业内在素质的培冇行为，部是为了产品在市场屮不断提升自己的市场地位和扩人市场份额, 离开市场空谈文化和晶牌，都没有现实意义。小糊涂仙为什么成功？ 口子窖为什么侮年能在 济南销售2000万以上？不是因为文化，也不是因为品牌，原因是成功的市场基础运作。一 切文化，一切品牌都是为市场所服务，中、小型白酒企业在文化和品牌都不具备优势的前提 下，唯冇通过市场的现实运作，才能在市场中冇发言权。 1、 中档酒是新生白酒品牌的最佳立足空间 屮国白酒业，高档洒和低档洒市场屮已经都拥有了强势的现有竞争殆牌，如低档酒屮红 星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些品牌在消费群体认同上冇 着很高的品牌美誉度和忠诚度，整体竞争力侑着很强的市场消费维护势能最，新生品牌如果 没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作思路以及长线投资的企业经营理 念，很难在这两个市场中立足。反观中档白酒市场，虽然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等鮫 强势品牌的参与，但是由于屮档洒市场有着强人市场消费虽作为拓展基础，现有品牌消费忠 诚度普遍较低和市场技术性操作空间较人的市场机会原因，新牛品牌在短期内能够将品牌和 市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一片乐土。 2、 渠道价值仍然不可低估 口酒产品的流通网络在整个市场操作屮占有很人的分量，决定着产品终端网络建设速 度、企业市场延伸范囤及获利空间最人化的目标实现。经销商处于生产企业与销倍终端之间, 是两者的共同桥梁，这一桥梁的价值在于■…它能够有效的影响河两岸交易对象的利润产牛 效率和利润最大化的实现目的，在两个交易对彖“功力”都不十分强大的现实条件下，单一 经销商的素质往往决定着一个白酒产品区域市场的胜败，整体经销商的素质和整合价值人小 也决定着一个口酒企业牛死。所以在现实条件卜，白酒产品的渠道价值仍然不能低估。对于 中、小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设，可以解决企业发展壮大过程中资源不足 的现实问题，提高金业现冇资源的获利能力，转移金业在市场操作中的风险。 3、 餐饮终端是酒类产品的竞争焦点 随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯 的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次。这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由 家庭型消费逐步向酒丿占型消费转移，餐饮消费已经成为人们饮食的主流消费场所。作为饮食 辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场己经成为其超过商超和批发的第一大 消费市场。特别是消费层次针对性很强的屮高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销 售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。像小糊涂仙、口了窖等品牌都是靠餐饮市场 的成功运作，获得市场消费主流地位的稳定。就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的 特点和产品信息传播效率较高的因索影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运 作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以人部分口酒厂商都把精力和发 展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。中、小型白洒企业唯有通过…■等级产品 的针对性市场投放、关系营销的渗透、产品终端生动化展示的强化和产品整合促销力度的提 高，四个餐饮市场基础操作杠杆点的实施，才能在整个餐饮市场中取得较稳定的市场业绩和 持续性的企业竞争力。 4、 促销方式以单纯产品促销为主 促销的主要冃的是增强产品随机消费价值。白酒产品Z间的功能性差界很小，在消费价 值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求，也不会取得太人的市场业绩。 纵观国内口酒业的终端促销现状，人都是以单纯的产胡促销为主，如：买赠捆绑销售、开瓶 费销售屮间促进、礼品和灰色关系投入等销售方式。这些单纯的产品层面促销，不但降低了 原有产品的消费价值，也在一定程度上损害了其品牌内在形象。企业只有在单纯的产品促销 实施皋础上，将促销的木质上升为价值促销层次，促销才能真」E为品牌服务，为企业增值服 务，同企业的其他营销方式共同构成一个紧密的市场价值链。 5、 地域市场品牌仍占消费主流 屮国地人物聲 地区之间的文化差异和消费水平羌异比较突出，每一个区域市场都拥冇 地域性的差异消费习惯和个性消费理念。市场消费文化的不同造就了很多比较成功的地域性 片酒品牌。地域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争?时, 受聚焦化投入策略的焦点因素影响，能够有效的在口我区域市场中遏制外来站牌的发展，或 者在长期的市场持久战中最终获胜。地域性口酒品牌的明显特点是：以屮档次产品为主；品 牌文化具有明显的地域认同性；同当地的政府有很好的关系；在长时间的市场操作屮同消费 者建立了很好的情感关系。 6、商务