2019年第三章_谈判前准备.pdf

第三章 国际商务谈判前的准备工作 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第第三三章章 国国际际商商务务谈谈判判前前的的准准备备工工作作 2007-11-15 By YuanQigang SEU 1 第一节 谈判前的探询工作 第一节 谈判前的探询工作 第第一一节节 谈谈判判前前的的探探询询工工作作 一、探询的作用 一、探询的作用 一一、、探探询询的的作作用用 了解谈判信息 发现合作伙伴 了解谈判信息 发现合作伙伴 ; 了了解解谈谈判判信信息息 发发现现合合作作伙伙伴伴 ; ;; 二、探询的做法 二、探询的做法 二二、、探探询询的的做做法法 直接探询 间接探询 直接探询 间接探询 ; 直直接接探探询询 间间接接探探询询 ; ;; 三、探询的原则 三、探询的原则 三三、、探探询询的的原原则则 ( ) ( ) ((一))严谨性 ( ) ( ) ((二))回旋性 ( ) ( ) ((三))亲合性 2007-11-15 By YuanQigang SEU 2 -- -- 案例探询帮助公司取得谈判成功 P . 见课本P . 见课本PP .. 见见课课本本 2007-11-15 By YuanQigang SEU 3 第二节 谈判准备工作的基本内容 第二节 谈判准备工作的基本内容 第第二二节节 谈谈判判准准备备工工作作的的基基本本内内容容 一、了解对方 一、了解对方 一一、、了了解解对对方方 二、设计己方 二、设计己方 二二、、设设计计己己方方 三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和 三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和 三三、、决决定定谈谈判判双双方方优优劣劣地地位位及及力力量量的的原原则则和和 基础 基础 基基础础 2007-11-15 By YuanQigang SEU 4 一、了解对方 一、了解对方 一一、、了了解解对对方方 一 对环境因素的分析 一 对环境因素的分析 ( ) 一一 对对环环境境因因素素的的分分析析 ( ) (( )) 二 对对方资信情况的调查 二 对对方资信情况的调查 ( ) 二二 对对对对方方资资信信情情况况的的调调查查 ( ) (( )) 三 对对方谈判意图的分析 三 对对方谈判意图的分析 ( ) 三三 对对对对方方谈谈判判意意图图的的分分析析 ( ) (( )) 所有这些建立在信息收集 分析基础上 所有这些建立在信息收集 分析基础上 \ . 所所有有这这些些建建立立在在信信息息收收集集 分分析析基基础础上上 \ .