价值协同营销理论视域中的A公司营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本学位论文是在导师和企业领导的指导下，独立进行研究取得的 成果。除文中已经加以标注和致谢的部分外，本论文不包含任何其他个人或集体已经 发表或撰写过的研究作品和学术成果，也不包含本人为获得任何教育机构的学位或学 历而使用过的相关材料。对本文研究做出贡献的个人与集体，均已在文中以正确的方 式说明。本人对所写的内容完全负责，并意识到本声明法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 签名日期： 年 月 日 学位论文使用授权声明 本人了解上海外国语大学有关保留、使用学位论文的规定，同意由学校保留并向 有关部门或机构送交论文的书面版和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权上海 外国语大学将本论文的全部或部分内容网上公开或编入有关数据库进行检索，可以采 用影印、缩印或扫描等方式保存和汇编本论文。对于保密论文，按保密的有关规定和 程序处理。 学位论文作者签名： 签名日期： 年 月 日 导 师 签 名： 签名日期： 年 月 日 致谢 致谢 经过近一年的不断写作和反复修改，本文终于按时交付。虽然在论文的写作过程 中遇到了许多困难和障碍，但都在同学和学校导师的帮助下顺利度过了。在此向上外 MBA 中心的各位老师，上海外国语大学管理学院的各位教授以及所有对本文的写作 提供支持和协助的 MBA 真心感谢。尤其要衷心感谢我的论文导师顾明毅博士，他对 我进行了无私的帮助和指导，为本文的创新立意和理论价值提出了宝贵指导建议。 感谢这篇论文所涉及到的诸多前辈、学者。本文引用了数位相关领域内专家和学 者的研究文献，倘若没有诸位的研究成果的启发，我将很难完成本篇论文的写作。 最后，我还要感谢我的妻子和好友，在本人的论文撰写过程中给予了我很多支持， 并在论文排版过程中尽心尽力。 由于我的学术水平比较有限，加之撰写时间仓促，本文难免有许多不足之处，恳 请各位读者和专家批评并指正！ I 摘要 摘要 自从 20 世纪 90 年代，A 公司随着可口可乐和百事可乐业务进入中国市场以来， 公司领导抓住中国注塑行业逐渐走强的市场机遇，大力拓展 PET 瓶胚注塑设备在饮料 生产，加工企业的用户数量，为公司在中国乃至亚太区奠定了牢固的根基。从 2011 年至今，饮料行业的总体销售量增长缓慢，瓶胚注塑机行业一直处于销售低迷期。加 上国际和国内竞争者的不断涌入和技术更新，A 公司正面临成本降低和市场竞争的双 重压力。 论文通过文献回顾，并结合实际工作中的专业访谈形式，分析 A 公司的历史和现 状，阐述问题根源并发掘隐藏的危机，提出 A 公司的最优营销策略组合方案。同时， 在与客户保持有效地沟通和共同发展的模式基础上，定位开发新客户、维护老客户， 并进一步提高 A 公司的品牌价值并巩固市场地位。 通过以价值协同为导向的客户价值链管理，解析了 A 公司在公司内部供应链管理 上的成本劣势、处理突发事件能力差、与潜在客户沟通不畅、设备交货期过长等问题， 提出了以协同价值为中心导向，通路协同和溢出协同为价值辅助的关系营销策略。 根据论文分析，要通过改善和消除现有问题，突破销售瓶颈，必须从内部体制出 发，降低运营成本，缩短交货周期和提高抗风险能力。以价值协同作为营销根本，充 分利用现有的 CRM 资源和人脉关系网络，分析客户价值链，对不同客户提出差异化解 决方案，突破销售瓶颈。 通过本文的初步探讨与分析实践，基本为 A 公司理清了现行工作环境中遇到的 困难和阻力。本文采用了协同理论，从 A 公司内外部环境分析入手，识别各项潜在 风险因素，并针对每项风险因素进行分析归纳，通过系统性的内部控制制度和流程予 以一一化解。 关键词：价值协同；客户价值；PET 瓶胚注塑机 II Abstract Abstract Since Company A had got into Chinese market with the cooperation between Coca-Cola and Pepsi-Cola from 1990,the top level seized the good opportunity in China plastic injection business as it was growing up. Company A exerted great effort on developing customers in drinking industry and converters, which helped it to build a good foundation. But from 2011 the total sales volume of drinking products grew slowly, and the Pre