药店销售培训比较面的课件.ppt

药店销售培训 大 家 好 课 程 大 纲 一、药店销售技巧 二、营业员销售方程式 三、店员顾客接待技巧 四、药店营业员仪容仪表 一、销售的概念 销售是市场营销管理的一部分，销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的消费者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、药理、功能主治、适用症状、服用方法，从而使其产生兴趣，做出购买行为。 二、销售的步骤 1.笑迎顾客主动招呼 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的 4.引导顾客购买药品 5.聆听顾客提出见解 6.促成顾客马上购买 7.送别顾客完成销售 药店销售人员应该具备的条件  积极的工作态度 1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉 2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优  良好的工作能力 1. 专业知识 －医药专业知识 2. 相关知识 －药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状和未来 3. 营销知识 －营销学概要 －促销的类型和特点 4. 销售技巧 －顾客购买心理和行为 －店面的推销技巧和服务规范 －陈列的原则和益处 消费者心理分析 1. AIDA销售法则 注意 Attention 陈列、看见 兴趣 Interest 主治、服务 欲望 Desire 很好、想买 行动 Action 购买 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略 ①创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ①创新型 介绍新货品及其与别不同之处 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟悉 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快决定 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 自己作主 要求他人认同他是说话 支配一切 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 总 结 1.专业营业员的条件 知识 Knowledge 心态 Attitude 技巧 Skills 习惯 Habit 总 结 2. AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 总 结 3. CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action 总 结 4.推销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳