专业化销售授课(目标)资料.pptVIP

自我介绍 陈青华 安徽黄山人 2004年以来先后在广发、国元、联合等券商 目前是联合证券高级投资经理、高级讲师, 内训、管理、团队等训练 走别人的路，让别人无路可走 专业化销售流程图 目标与计划 什么是目标 目标的重要性 目标的重要性 你错过了什么？ 订立有效目标的“SMART”原则 有效目标辨识 收入目标——从支出分析开始 工作目标制定范例 接下来呢？！ 工作计划 —— 每天工作时间安排 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 工作日志范例 接下来。。 9：30分以后。。 看书、看盘。。。 接触要领5——避免争议 避免争议——爱妻六大法则 计划200 一日一访 死的难看 一日两访 等待死亡 一日三访 勉强过关 一日四访 生活小康 一日五访 创造辉煌 工作日志的填写 课程回顾 结束语 只要你足够认真, 只要你足够勤奋, 只要你态度足够的好, 百万年薪不是梦!!! * * 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促成 持续服务 异议处理 电话营销 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 课程目标 专业化销售 之 目标与计划 专业化销售 之 目标与计划 希望达成的结果或境界 目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？ 成功——达成预期的目标。 专业化销售 之 目标与计划 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27% 25年后 顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层 专业化销售 之 目标与计划 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 灯塔 罗盘 雷达 你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨： 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！ 专业化销售 之 目标与计划 专业化销售 之 目标与计划 Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited 具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的 关键词：可量化、时间期限、具挑战性 专业化销售 之 目标与计划 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万 专业化销售 之 目标与计划 书报费 子女教育费 合计 其他支出 医药费 交际费 保险费 餐费 培训费 交通费（还贷） 服装费 通信费 营业性支出 水电煤气费 个人嗜好 房租（还贷） 支出（元/年） 项目 支出（元/年） 项目 年度支出分析 月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12 专业化销售 之 目标与计划 日均拜访量目标 =4个 范例：某新进投资经理佣金提成比例为每手30元，客户的平均日换手率为100%，人均资金量为5万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在达成月收入5000元的目标。 月拜访量=90个 月均成交目标 =90个×10%=9个 日均成交量目标 =9个×30元=270元 月均收入目标 =270元×22天=5940元+1000=6940元 则该投