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营销经理角色与定位培训 专业培训（营销三讲） 目录 营销经理的角色与定位 SWOT市场分析及营销策略 专业销售技巧（face-to-face) 罗建幸 2 营销经理的角色与定位  现实案例  营销经理的三种角色  SALES MARKTETING MANAGER  职业化营销经理的特点  优秀的营销（职业）经理人的5个条件 罗建幸 3 现实案例：  老张：某公司老业务员，因销售业绩表现优秀， 最近被提拔为某省区经理，习惯与客户打交道， 吃苦耐劳，能说会道；现有5个业务人员，但认为 他们能力不行，发挥不了作用；自己常常扮演“救 火队员”的角色，是客户眼中的能人。  小李：原某外企地区经理，现空降到某公司升为 某省区经理，习惯于与数据分析，报表管理，对 业务人员采用目标管理＋胡萝卜＋大棒管理方 式，半年下来，业务人员团队干劲十足，小李本 人则乐得逍遥自在，连许多经销商也难得一见。 罗建幸 4 现实案例：  老刘：大学理工科背景，原某公司大区经理，一年前调任公 司市场部经理，仍习惯于与省区销售经理打成一片，注重与 相关部门的协调沟通；深知广告促销得重要性，对市场部工 作的理解就是广告促销等支持销售部门的工作；对市场部员 工的工作很信任，促销活动方案100％能一次性审批通过， 但不重视市场调查、数据分析、市场策划等专业性工作。  小王：大学经济管理类毕业（后来进修获工商管理硕士学 位，曾出版过一本营销类专著），曾任调研主管、市场部助 理、产品经理等职，现空降到某公司升为市场部经理，注重 市场调研数据，更注重各种市场策略的严谨性、系统性，对 品牌管理有独到见解，崇尚专业；对下属要求非常严格，下 属上报的策划方案，没有三次以上的修改根本通不过。对下 属的专业能力比较失望，老是盼望能物色到高专业水准的助 手。重视市调，但没有时间与各级销售人员沟通，认为他们 处于执行层面，为此常引发一些部门之间的冲突。 罗建幸 5 营销经理的三种角色 营销经理 销售（部）经理 市场（部）经理 销售者 管理者 管理者 企划者 Sales销售 Manager: 管理者 Marketing营销企划者 罗建幸 6 Sales：销售者  推销产品获取定单  谈判  建立分销网络  发展经销商  回收货款  反馈信息  管理终端（理货、助销） 罗建幸 7 区域经理的工作职责（例） • 依据负责区域销售计划，向所辖经销商合理分解销售指标。 • 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 • 做好经销商货款回收工作。 • 对当地销售价格进行管理和监控。 • 做好经销商的库存管理工作。 • 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 • 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评 估。 • 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌的发展。 • 做好对经销商的培训工作。 •