2018年销售人员的招聘与培训.ppt

销售人员的招聘与培训 学习目的与要求 1、掌握销售人员培训的方法； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、了解销售人员的培训的内容和销售人员应具备的素质。 教学内容： 合格销售人员的条件； 销售人员的招聘途径与录用过程； 销售培训的原则与内容； 销售培训的程序与方法。 第一节合格销售人员的条件 销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过一千四百亿美元，比任何商业推广的开支都大，有一千一百千万人从事销售和销售有关的工作。 销售人员的工作职责 　　◆ 市场调研 ◆ 奉公守法 　　◆ 销售计划 ◆ 熟悉流程 　　◆ 销售产品 ◆ 售后服务 　　◆ 销售信息 ◆ 工作记录 销售人员应树立的观念 　　◆ 市场观念 ◆ 应变观念 　　◆ 竞争观念 ◆ 系统观念 　　◆ 贡献观念 ◆ 信息观念 　　◆ 服务观念 ◆ 时间观念 　　◆ 开拓观念 ◆ 素质观念 销售人员素质的“3H1F”模式 企业最难办的事情有两类 一、产品开发的选项。 二、产成品的推销。 选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。　 一、合格销售人员的条件 松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。 传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于以下两点： 1、成本领先：东西卖得便宜。 2、产品特色： 东西卖得不便宜的话，就要有产品特色。 给企业的竞争增添优势的，不是产品和价格，而是人。 成功的企业将是那些善于吸引、发展和保留具备必要技能和经验的人才，这样才能推进公司全球的业务。 人是比产品、价格更重要的东西。 课堂讨论： 你认为通常应聘者在择业时最关注哪些问题？ 应聘者通常关心的是： 　就业安全感； 　高工资； 　股票期权； 　参与授权； 　培训和技能开发； 　发展的机会； 　公平的待遇。 招聘给公司带来的竞争优势： 1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人选； 3、通过提供现实的工作预览来降低流失率； 4、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍； 二、销售人员的特点 一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 （一）品质 诚实；自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等； （二）技能 1、沟通技能： 沟通是一个听说的双向过程。 倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 2、分析技能： “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 3、组织技能： 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。 4、时间管理技能： 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。 （三）知识 销售员应该掌握的知识包括： 1、产品知识： 医药产品知识。 2、客户知识： 医药行业的特性，OTC市场、处方药市场。针对不同的客户，采用不同的销售策略。 3、产业知识： 医药行业的政策性。 中药材的特殊性。 4、竞争的知识： 医药市场营销方面的知识。 5、自己公司的知识： 公司的产品、文化、企业的发展。 三、医药销售人员必备的知识 答案：敬业精神。 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信） 第二节销售人员的招聘途径与录用过程 销售人员除了销售任务外，将执行以下特定的任务： 1、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 2、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。 3、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。 4、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。 5、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 6、收集信息：进行市场调查和收集情报。 7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。 9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。 10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。 11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 12、收集信息：进行市场调查和收集情报。 13、分配产品：在产品短缺时。 销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联系，人员增加，销售量和成本也会增加。 销售经理必须解决