2019年从客户需求出发提升外呼营销成功率.pptVIP

要求客户下订单的最佳时机 得到客户的认同以后 解决客户的疑问以后 外呼销售的倒三角 建立关系 挖掘需求 完成 销售 培训大纲 外呼电话销售综述 电话沟通技巧 外呼销售相关事宜 外呼销售流程 客户心理剖析 销售过程中客户的类型 客户的心理的分析 客户的异议产生的根源 如何对待客户的异议 处理客户异议的基本程序 客户心理剖析 老鹰型 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 在外呼销售中所遇到的客户类型 分析客户的心理 大部份客户在电话內容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 客户的异议产生的来源 需求 客户不了解自己的需求 不明白商品对自己的帮助 价格 客户对价格的要求 商品 客户对商品的要求 权力 客户的决定权 时间 客户正在忙 怎么对待客户对你做出的反应 认真倾听客户的异议 认真分析客户的异议 认真处理客户的异议 整理与保存各种客户异议的资料 异议处理通用的方法：3F技巧 感觉（Feel ） 感受（Felt ） 发现（Found） 从第一人称方面表述举例： 　　例1：“我理解您为什么有那种感觉” 　　　　　“我开始也有这种感受” 　　　　　“因此…… 从第三人称方面表述举例： 　　例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）” 　　　　　“在开始的时候，其他人也是那样认为的” 　　　　　“但是后来…… LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA运用例子 客户：我很忙，没有时间。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，您业务繁忙，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因呢？ P 其实以前有很多客户都是因为太忙暂时没有时间了解这款商品；但当他们真正了解到这些商品功能，都觉得很有兴趣，而且对您来说都是有利的，其实我们不需占用您很多时间，订购商品我们是免费送货上门，非常方便的。 A 那我们可能在之后稍晚再跟您联系 ，我现保留您的资料，到时再打电话联系您…… 抓紧机会 当异议出现 处理客户异议的基本程序 树立正确的态度 主动提出问题 对客户可能提出的异议深入分析 避免冒犯客户 培训大纲 客户心理剖析 外呼电话销售综述 外呼销售相关事宜 外呼销售流程 电话沟通技巧 电话沟通的基本技巧 增强声音的感染力 与客户建立融洽关系 提问的技巧 倾听的技巧 表达同理心和确认的技巧 FAB原则 Feature 特性:品名、功能、用途等 Advantage 优势 Benefit 利益 Benefit 利益 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 意兴欲动=AIDA 意-注意 兴-兴趣 欲-欲望 动-行动 A-Attention I-Interest D-Desire A-Action 培训大纲 客户心理剖析 电话沟通技巧 外呼电话销售综述 外呼销售流程 外呼销售相关事宜 外呼销售人员心态调整 外呼销售人员的关键成功因素 外呼销售的礼仪 外呼销售的注意事项 外呼销售相关的事宜 外呼销售人员心态调整 克服外呼时的恐惧心理 还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了。 一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧 。 一定要清楚商品对客户的好处，心中有底，抱着帮人的态度，而不是销售商品的态度 。 很好地准备开场白，直到脱口而出； 打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑得越多，恐惧也就越多； 反问自己：为什么要恐惧呢 ？我是为对方提供服务 ，提供帮助的 ，对方应该感谢您才对哟 学会接受客户的拒绝 客户拒绝是不可避免的,作为外呼销售人员就应该具备很强的心理承受能力和说服力,拒绝并不可怕,一次的拒绝可能就意味着下一次的成功,不要太过在意客户的拒绝,要以自然的,平静的心态对待。 成功的人受到拒绝往往比没成功的人要多的多,他们是从拒绝中总结经验的。 良好的专业技巧+信心+心态，这些拒绝就会越来越少，你离成功的距离就会越来越短 。 外呼销售人员的关键成功因素 商业意识 一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。 销售和沟通能力 销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。 保持自己的热情和激情 公司的一些物质奖励 自身内在的激励能力 计划能力 能制定出合理的计划并配合业务进度完成它 商品应用的专家 对自己的商品非常熟悉 清楚地了解客户购买你的商品用在何处和如何应用 协调能力 内部协调 外部协调 与客户的协调 外呼销