2018年销售实务培训.ppt

南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训 一：公司的性质和规模 公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元 二：南孚公司的行业地位 按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。 三：我们的追求 三年内： 成为照相机电池第一品牌 五年内 *成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业 　　第二章　　　　市场情况介绍 ＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％ ２００２年国内各电池品牌所占市场分额 第三章： 电池知识介绍 第四章：　　销售实务介绍 小店的销售管理 　　谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭 什么是小店？ 小店：就是指偏布各地的直接面对消费者的各种小型零售终端。 就南孚来讲：小店是指那些销售低于一件的各种货摊 小店的特点： ＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中 小店的重要性 对消费者而言 　 ＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量 稳定的利润来源 对南孚客户而言 ＊稳定的利润来源。目前消费品主要的销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其他因素干扰较小相对较稳定 稳定的利润来源 *稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到批发市场价格的冲击，但由于小店直接面对消费者，同时我们提供各种销售支持和服务故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利铝。即使除去各种费用也是客户的稳定利润来源。 稳定而广泛的客户网络 *稳定而广泛的客户网络。是建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户建立稳定的 客户网络能有效的提高客户在当地的知名度从而帮助客户建立长久的生意基础 深度分销 * 目标：通过积极有效的方式把我们的产品分销进每一家的小店。 * 关键点：就是对业务人员以及客户的量化管理。 深度分销的步骤 STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的客户及终端资料建立终端资料库。 STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成A，B，C及D类，画出客户分布地图。 STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时间及拜访频率。 STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销区域市场。 STEP 5：程序化的销售管理。 拿定单，销量与库存调查，竟品调查，客情关系，产品生动化以及拜访8步骤 拜访八步骤 《一》访前准备： *每月工作计划 *每日工作计划 检查客户资料，了解上次拜访的时间，问题及解决情况。带好有关销售资料及工具确认本次拜访索要解决的问题。 拜访八步骤 《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题 拜访八步骤 《三》问题的回复及收集： *解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求 拜访八步骤 《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况 拜访八步骤 《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画 拜访八步骤 《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上 拜访八步骤 《七》销售陈述： *陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易 拜访八步骤 《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间 顾客拒绝定货理由及回答 *我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包 顾客拒绝定货理由及回答 * 我现在已经有了