人员销售和销售促进.pptVIP

工作负荷法 假设：公司有1000个A类顾客和2000个B类顾客。A类顾客需要拜访36次，B类顾客每年只需拜访12次。平均每个销售人员每年能完成1000次销售拜访。 每年拜访的次数：(1000×36)+(2000×12)=60,000次 该公司需要销售人员 60000÷1000=60名 人员销售过程 跟进是过程的最后一环，销售人员在售后 跟进以确保顾客满意和重复交易。 人员销售过程的步骤 人员销售过程 人员销售是交易导向的行为，它与具体顾 客达成特定的销售。 长期目标是建立互利互赢的关系。 人员销售和顾客关系管理 销售促进 销售促进指顾客购买或者销售产品或服务的短期激励活动： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 销售促进 产品经理面临增加当前销售额的压力 企业的竞争更激烈 竞争品牌是差异程度减少 由于成本上升、广告混乱和法律限制，广告的效率降低 消费者变得更为交易导向 销售促进迅速发展的因素 销售促进 设定销售促进目标包括使用： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 销售促进 的目标 销售促进 主要的销售促进工具 销售促进 样品提供产品的试用量。 折扣券是消费者购买特定商品时，可以享受一定优惠的凭证。 现金返还与折扣券类似，不同之处在于它在购买之后才发生削价。 特价品以产品的常规价格为基础给消费者提供优惠。 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进 实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进 实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。 广告特制品指作为礼品送给消费者的印有广告主名称、标志或信息的有用物品。 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进 实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。 广告特制品指作为礼品送给消费者的印有广告主名称、标志或信息的有用物品。 销售点促销包括在销售点的陈列与展示。 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进 竞赛、抽奖和游戏为消费者提供了全凭运气或需要额外努力就能赢得一些奖项的机会，如现金、旅游或商品。 竞赛需要消费者提交参赛作品。 抽奖要求消费者报名参加抽签。 游戏向消费者提供了可帮助或不能帮助他们应得奖励的东西。 事件营销 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进 主要的销售促进工具 交易促销工具 青岛体彩“竞猜赢大奖”幸运的哥喜获液晶大奖 活动从下午1：30开始，分为普通竞猜PK和竞彩大奖PK。 1、参与者首先在报道处登记姓名，领取PK号码牌。 2、普通参与者根据自己所喜欢的球队，选择不同颜色的队伍，黄色代表巴西、橙色代表荷兰，蓝色代表阿根廷，白色代表德国。竞猜八强正确的参与者则直接领取红色号码牌，进行竞彩大奖的PK。 ① 案例 首先进行的是两场普通PK，第一场在代表巴西的黄队和代表荷兰的橙队中分别抽取5名参赛者进行比赛，第二场则由10名蓝队和白队队员上演了一场“德阿”大战。每场PK分三轮。 ② 第10章 人员销售和销售促进 《市场营销原理》 人员销售和销售促进 人员销售 销售人员的作用 管理销售人员 人员销售过程 销售促进 主题概览 人员销售 人员销售是指营销人员直接面对面地与顾客 沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。 人员销售的性质 人员销售 从事销售工作的人常有各式各样的称呼： 推销员、销售代表、区域经理、客户经理、 销售顾问、销售工程师、代理人、客户开发 代表等。。。 人员销售的性质 人员销售 人员销售是促销组合中的人际部分，包括： 面对面沟通 电话沟通 视频或网络会议 人员销售的性质 人员销售 销售人员是公司和顾客之间产生顾客价值 和公司利润的有效链接： 向顾客代表公司 向公司代表顾客 与营销活动密切配合 销售人员的作用 管理销售人员 销售人员管理指分析、计划、实施和控制销售人员活动。 设计销售团队策略和结构 招募和选拔 销售人员 培训 销售人员 激励 销售人员 监督 销售人员 评价 销售人员 管理销售人员 设计销售团队的结构 管理销售人员 区域销售团队结构指销售人员被分配到一个专职服 务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的 产品和服务。 确定销售人员的工作 便于计算 更低的销售成本 改进关系和销售效果 销售团队结构 管理销售人员 产品销售团队结构 指每名销售员销售各自 产品线的产品。 增加产品知识 会导致地区之间的矛盾 销售团队结构 管理销售人员 顾客销售团队结构指每名销售员按顾客或 产业线销售产品。 改进顾客关系 销售团队结构 美国李尔公司 管理销售人员 复合销售团队结构指品类广泛的产品被销 售给广大地理区域内多种顾客类型，它整 合了多种销售团队结构类型。 销售团队结构 管理销售人员 销售人员是公司最具生产率和最昂贵的资产。 销售团队