分销渠道管理 第九章 渠道冲突管理.pdf

第九章第九章渠道冲突管理渠道冲突管理 内容提要内容提要：： 一、渠道冲突的类型及原因 二、渠道冲突与渠道效率 三三、渠道冲突管理方略渠道冲突管理方略 例：传统渠道与网络渠道的冲突 一、、渠道冲突的类型渠道冲突的类型 11、按渠道成员的关系类型分类按渠道成员的关系类型分类:: 批发商批发商 批发商批发商 零售商零售商零售商零售商 零售商零售商零售商零售商 1)1)水平冲突水平冲突 产生原因: 目标市场中间商数量或区域市场规划不 合理合理 跨区域销售 压价销售 不按规定提供售后服务不按规定提供售后服务 制造商制造商 批发商批发商批发商批发商 零售商零售商 22))))垂直冲突垂直冲突垂直冲突垂直冲突 产生原因： 上游经销商与下游经销商争夺客户 下游经销商希望得到上游经销商更多的下游经销商希望得到上游经销商更多的 权力和利权力和利益 生产企业越级直供 生产企业因品牌优势压制渠道生产企业因品牌优势压制渠道 渠道连锁增强渠道谈判能力渠道连锁增强渠道谈判能力 制造商制造商 制造商制造商 批发商批发商 批发商批发商 零售商零售商零售商零售商 零售商零售商零售商零售商 3)3)不同渠道系统之间冲突不同渠道系统之间冲突 例：IBM公司的渠道冲突 全国级客户管理者 超大客户 冲突冲突 地区销售人员地区销售人员 大客户大客户 电话直销人员电话直销人员 中等规模客户中等规模客户 冲突冲突 经销商 城市小客户 代理商代理商 农村小客户农村小客户 2、按产 竞争性冲突 生原因 非竞争性冲突 3、按显 潜在冲突 示程度示程度 现实冲突 功能性冲突功能性冲突 4、按性 质质 病态性冲突病态性冲突 二二、渠道冲突与渠道效率渠道冲突与渠道效率 渠 渠 道 效 效 率 0 冲突水平 3.13.1冲突与渠道效率冲突与渠道效率-负面影响负面影响 渠 渠 道 效 效 率 0 冲突水平 33.22冲突与渠道效率冲突与渠道效率-无影响无影响 渠 渠 道 效 效 率 0