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第9章 销售渠道策略 第9章 销售渠道策略 本章目的 课  了解销售渠道的基本概念、参数、模式 程 等相关概念； 名 称  能够利用基本原理，在销售实践中加以 运用。 2 2013-3-25 主要知识点  销售渠道的概念 课 程  销售渠道的参数 名 称  销售渠道的模式 3 2013-3-25 9.1 销售渠道的基本模式 9.1.1 销售渠道的概念 销售渠道(也叫分销渠道)，就是我们通常所 课 说的商品流通渠道。有多个定义： 程  美国市场营销协会将其定义为：公司内部单位以 名 及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这 些组织机构，产品才得以上市营销。 称  美国市场营销学者爱德华·肯迪夫和理查德·斯蒂 尔认为：销售渠道是指当产品从生产者向最终顾 客移动时，直接或间接转移所有权所经过的途 径。  市场营销学家菲利普·科特勒认为：销售渠道是 使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系 列独立组织的集合。 4 2013-3-25 9.1 销售渠道的基本模式 9.1.2 销售渠道的参数  渠道长度 课 渠道的长度就是产品从生产者流向最终顾 程 客的整个过程中，所经过的中间层次或环节 名 数。  渠道宽度 称 渠道的宽度是指组成销售渠道的每个层次或 环节中，使用相同类型中间商的数量。  渠道的多重性 渠道的多重性，是指企业根据目标市场的 具体情况，考虑是否使用多条销售渠道销售其 产品。 5 2013-3-25 9.1 销售渠道的基本模式 9.1.3 销售渠道的基本模式 消费者市场销售渠道模式可以分成以下五种类型 课  生产者→消费者 程  生产者→零售商→消费者 名  生产者→批发商→零售商→消费者 称  生产者→代理商→零售商→消费者  生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 6 2013-3-25 9.1 销售渠道的基本模式 9.1.3 销售渠道的基本模式 生产者市场销售渠道模式可以分成以下四种类型 课  生产者→顾客 程  生产者→批发商→顾客  生产者→代理商→顾客 名  生产者→