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酒店渠道操作 课程大纲 一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作 酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地 位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带 酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在 下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动 名烟名酒店：意义在于通过对店主社 会资源的深挖，实现销售渠道的拓展 。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨 大的价差是推动酒水自带的核心因素 团购公关：意义在于将小部分意见 领袖的公关扩大到群体领袖范畴， 通过组织扩大的形式扩大产品推广 面，形成消费者拉力。 消费者盘中盘：开始关注核心消费 者的培养。通过品鉴会的的形式实 现意见领袖对产品消费的推动作用 酒店盘中盘：曾经是酒类产品市 场启动的核心策略模式。意义就 在于封锁终端，构筑进入壁垒， 实现酒店渠道的核心资源垄断。 酒店盘中盘 消费者盘中盘 团购公关 名烟名酒店 酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质 量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区 01.误区一 01.误区一 酒店营销卖什么？ 02.误区二 02.误区二 • 恶性竞争知多少？ 酒水销售首先是在卖“价 • 不同区域的酒店产出 格空间” • 淡季做市场旺季做销 （即：产品成本价和零 能力知多少？ 量？ 售价之间的差额）。 • 淡季布点越多越好？ 酒店操作误区 分析：卖酒当然要去 费用投入的策略 酒店渠道定位 酒店，这是大多数酒 a、淡季求生存，旺季求 a、新品上市酒店渠道启动 水销售人员的误区. 发展 市场定位，