营销渠道管理 第5章 渠道成员选择.pdf

05 渠道成员选择 1 庄贵军版权　 1 庄贵军版权　 内容 渠道成员选择是渠道管理者所要执行的渠道组织职能 渠道成员选择是渠道管理者所要执行的渠道组织职能 有各种不同的角度，如生产制造商选择中间商、批发商选择零 有各种不同的角度，如生产制造商选择中间商、批发商选择零 售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商以及中间商 售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商以及中间商 之间的相互选择 之间的相互选择  渠道参与者  寻找渠道成员的途径  对渠道成员的评价与选择  渠道功能任务的分配 2 庄贵军版权　 2 庄贵军版权　 渠道参与者 渠道功能 执行者 所有权流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 实物流 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商； 其他经销商；消费者或用户 促销流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构 洽谈流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 融资流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行 风险流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；保险 公司；银行；运输企业；仓储企业；物流企业 订购与信息流 消费者或用户；市场调研机构；媒体与广告代理机构；零售 商；批发商；其他经销商 支付流 消费者或用户；零售商；批发商；其他经销商；银行 3 庄贵军版权　 3 庄贵军版权　 渠道参与者的分类（图1-2） 4 庄贵军版权　 4 庄贵军版权　  根据是否需要就有关商品的买卖或所有权转 移进行谈判以及商品所有权是否发生转移 • 成员性参与者，如制造商、批发商、零售商以及 其他中间商等，在洽谈中涉及商品所有权转移 • 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流 公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移  营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员 性参与者的选择  而对非成员性参与者的选择大多不在其权力 范围内 5