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情境销售 步步高电玩营销部市场推广组 课程核心内容 销售的5种思维模式 精准销售 专业销售流程 销售人员的权力 渔夫与科学家的故事 一天一个科学家过河，在岸边他遇到一个渔夫要求渔夫载他过河。开始河面风平浪静，科学家问渔夫你学过天文学吗？。渔夫回答没有，科学家说你的生命已经失去了一半了，他又问你学过植物学吗？渔夫仍然回答没有，科学家说你的生命已经又失去1/4了。这时一个大浪过来，科学家和渔夫一起掉进了河里，渔夫问科学家你学过游泳吗？科学家回答没有，渔夫苦笑了一下说：“来吧朋友抓住我的手，不然你将失去整个生命。” 情境销售 全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。 核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。 大家来参与一个游戏 沙漠求生 销售的五种思维模式 1、“口”字加两划能够形成几个字 2、大家用两根食指比出一个“人” 3、谁能够咬得到自己的手肘 4、大家按我说的做 5、新龟兔赛跑的故事 销售的五种思维模式 1、你在工作中是否能够全面的思考问题，做销售有没有发散式的思考？ 2、在交流的过程中有没有换位思考？ 3、没有实践就没有发言权！不要凭感觉判断问题 4、在销售的过程中，视觉信息比声音信息对人的影响力更大 5、在竞争的过程中我们是不是在追求双赢？ 精准销售 问题： 1、什么是购买行为？ 2、什么是销售行为？ 3、两种行为之间有什么关系？ 购买行为的层次划分 1、发现问题 2、分析问题 3、决定解决问题 4、分析解决问题的方案 5、选择买方 6、确定解决方案 7、签订购买协议 销售行为的层次划分 1、准备 2、接近 3、调查 4、说明 5、演示 6、建议 7、成交 两者之间的关系究竟是怎么样的呢？ 1、决定性 2、关联性 FAB销售方法 F 功能：描述一个产品的性能 A 优点：描述该功能如何被使用或者帮助客户 B 利益：描述一个功能的好处和如何满足提出的明显性需求 销售过程中必须记住 仅仅向顾客说出功能没有太大的用 仅仅向顾客说明产品的优点，对于成交有一定的帮助，但是帮助是有限的 一定要向顾客说明产品的利益 大家分享FAB中最核心的内容是什么？为什么？ 需求 解决需求 SPIN销售方法 销售7步与顾客购买循环的结合点 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求确认性询问 销售7步与顾客购买循环的结合点 各种询问的定义 我的事业宣言 我对我的事业以及产品，服务和客户的处境极为了解，而且每次都会事先做充分的准备。我有最好的人格，我诚实，可靠，可信赖，意志坚定。我的态度很温馨，友善，受人喜爱。对每一个客户都无微不至，而且非常容易相处。 分组讨论 站在企业或者公司的角度，你认为完成一笔稳定的团购，要经过哪些销售环节？ 精准销售的总结 什么是购买行为 什么是销售行为 它们相互之间的关系是怎么样的 FAB是什么？关键点在哪里？ 销售7步与顾客购买循环的结合点是什么？ SPIN模式具体对于销售工作有什么样的支持 世界销售思想的演变趋势 4P理论 产品、价格、渠道、促销 4C理论 需求、花费、方便、传播 专业销售流程 专业是表示一种拥有特殊方法和流程的高尚职业。它是有系统的，有规划的，从头到尾有一套可以遵循的标准规范。 在正式学习情境销售之前，先来测试一下各位同事的销售风格是怎么样的。具体的情境销售的理论知识后面会跟大家详细讲解。 准备度有两个维度 认知 顾客对于产品的了解认识 承诺 顾客是否要答应购买 R1准备度的顾客是什么样的 完全对产品一无所知的顾客？ 我们在做促销时，有很多顾客来问9188是干什么用的 大家有没有遇到在晚上11点中，上门来推销菜刀的？ 这个时候你的准备度是不是这个样子的呢？ R2准备度的顾客是什么样的 看见其它的同学买了电子词典，很多小孩子也吵着要买。家长带着孩子到售点来了解这类型的产品 R3准备度的顾客是什么样的 以前有买过电子词典类产品的，因为一些原因需要重新购买一个。 现在品牌很多，不断的犹豫：文曲星、诺亚舟、步步高、好易通？？？ R4准备度的顾客是什么样的 对我们的产品非常认可，而且十分的需要 表哥买了以后，表弟也很需要。表哥告诉表弟步步高的4988很不错，表弟在使用以后觉得很满意，去售点购买这一款。 顾客到售点点名购买的情况基本上都属于R4准备度 准备度为什么会变化呢？ 我们不断的在引导 对顾客的需求我们也在不断的挖掘 顾客从我们这里也在不断的获取信息 大家学习完了四种销售风格之后，大家再来回