销售公司管理提升简报2013-中粮集团.DOC

吉林中粮生化能源销售有限公司 深化管理提升活动工作简报 第6期 深化管理提升活动领导小组 2013年8月15日 提升果葡糖浆销量——追求效益最大化 2013年，销售公司紧紧围绕“管理提升、创新发展”这一主线开展工作——深耕市场、追求效益！果葡糖浆作为我们的支柱产品，它的销售面临着前所未有的困难——国内果葡糖浆的产能释放，高达470万吨，市场竞争异常激烈。我们直面困难，销售公司与“四小龙”（衡水公司、武汉公司、成都公司、融氏公司）联纵，全国布局、整合资源、统一步调，明确45万吨的销售任务，建立统一的集团客户销售平台。 “坚定目标、销产协同、深耕市场、提量增效”是王宇总经理提出的2013年果糖销售思路。按照王总的要求，销售公司与“四小龙”共同确定了“四统一、一服务”（统一协调、统一报价、统一形象、统一洽谈,分区服务）的果糖集团性客户管理办法，并制定了以“提高可口可乐果糖供应比例、开拓百事可乐南方市场、拓宽非可渠道”为主的行动方案并取得了一系列成果： 一、提高可口可乐果葡糖浆供应比例 提升果葡糖浆的营销服务水平，完善果葡糖浆营销体系，根据不同区域特点制定《果葡糖浆营销手册》，复制服务模式并在各果糖生产厂加以实施，使可口可乐公司对我司在全国的果葡糖浆销售服务更满意、更加充满信心。 2月份携带新的《营销手册》，在王总的带领下与可口可乐公司（CBPC）进行深入的沟通，在确保东北独家供货的情况下，不同程度的提高华北、华中和西南地区的供货比例。华北地区平均由30%提高到60%；华中地区平均由40%提高到70%；西南地区平均由40%提高到60%。 二、开拓百事可乐南方市场 利用与百事可乐良好的合作关系，多次与康百联盟采购部沟通，加强与装瓶厂的联络，由装瓶厂提出需求，先后开发了郑州百事可乐和长沙百事可乐公司，4月份开始使用我司果葡糖浆，1月份实现了成都百事可乐公司独家供货。 3月8日，在王总的带领下与康百联盟采购总监见面进行战略沟通；6月份百事可乐公司到衡水公司进行了现场审核,7月份将果葡糖浆样品送到位于美国百事可乐公司指定的实验室，进行理化指标和口味测试,预计年底，北京百事、天津百事可以实现供货。 三、拓宽非可渠道 为了拓宽销售渠道，我们与娃哈哈、蒙牛等公司等饮料公司深入沟通，挖掘潜力，除了保证东北地区独家供应之外，在华北、华中和西南地区也实现了供应。 经过销售公司与“四小龙”的共同努力，上半年，我们克服了重重困难、变被动为主动，提升了服务质量、拓宽了客户渠道、稳定了客户网络。截止7月份，共实现销量20.7万吨，新开发客户29个（实现销量4.8万吨），在华中、西南地区我们市场份额超越了主要竞争对手荆州汉科、美味源和武汉鲁州，占据市场第一位；在东北地区，我们对可口可乐实现全封闭供货，保持百事可乐的供应份额，并稳居市场第一位;在华北地区我们占据30%的市场份额。 “管理提升”是企业发展的重要保证，我们果糖销售团队要牢牢抓住这一命脉，迎接市场的变化、困难和竞争，以客户为导向，互惠互利、共同发展，切实完成全年任务目标，追求效益最大化！ 本期发送：各部门。 抄送：生物化工事业部深化管理提升活动领导小组。 拟稿：张哲新 核稿:菅汉文