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律师谈判技巧 -- 如何谈律师费？ 马丽红 律师听讲和阅读是效率最低的两种方式Cone of Learning律师是干嘛的？律师是干什么的？《中华人民共和国律师法》第二条 本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。 律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。中国的律师事务所的基本类型无论身处多大的平台律师的个人能力是最重要的！法律人的三大能力 – 王泽鉴律师的三大能力 律师的加分项公众演讲能力如果你不会谈判1…无法为客户争取更大的利益只能做一些文案工作，降低作为律师的价值太强硬不会退不会变通2 进入僵局，进退两难…4合同履行阶段问题不断，客户不停抱怨。…3谈判的基本认识谈判无处不在谈判不是耍诡计、变戏法谈判不是零和游戏 （对抗式谈判除外）谈判有规可循谈判能力不是天生的谈判中最重要的不是技巧，而是思考方式谈判需要全力以赴谈判的要素 谈判三要素——力量 时间 信息谈判要素一：力量能或者不能，都由你自己说了算。 ——亨利·福特一世力量是解决、处理问题的能力，或者说是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。 力量的来源处于优势地位自信良好的情绪把控能力得体的语言和行为有恰当的策略有得力的团队 …… …… …… ……你会用哪个律师？正能量：“表现”原理强有力的姿势得体的穿着 a.扎克伯格的连帽衫 b.香港过马路试验跳出传统思维创造“新的自我” 着装的重要绝对令人惊讶的是，有很多人长时间止步不前，只是因为没有人把他们拉到一边并告诉他们，外在形象对加薪和升职有多重要。 ——（美）博恩·崔西难忘的第一印象在通常情况下，人们在见面4秒钟后会对一个人做出评判，再用大约30多秒时间形成最后的判断，储存到潜意识中，之后想要改变人们心中的第一印象就会很难。他们会从此留意能证明第一印象的证据，对相反的证据则置之不理。要留下美好的第一印象，机会只有一次，永不再来。乔布斯的自信 乔布斯年轻时，每天凌晨4点起床，9点半前把一天的工作做完。他说过：“自由从何而来？从自信来。自信则是从自律来。自律就是严格控制自己的时间。” 律师如何获得自信？符合客户对律师的想象掌握扎实的专业知识具有良好的沟通能力了解谈判技巧拥有丰富的实务经验掌握商务礼仪谈判要素二：时间善用时间期限 1. 在对抗性很强的谈判中不要让对方知道你 的截止期限。 2. 没有达到谈判目的不要屈服于时间压力。 3. 要有坚韧持久的耐力。只要在结束之前到达，就永远不会迟到。 ——詹姆斯·J ·沃克谈判要素三：信息收集信息的意义： 1.可以更好地了解对方，促进双方达成共识； 2.增进双方的相互信任； 3.利于双方找出问题的关键，从而解决问题； 4.可以更准确地判断双方的利益，从而确定适 宜的谈判策略。律师搜集信息的途径1. 己方当事人。2. 谈判对方。3. 政府机关、行业协会等。4. 第三方。5. 媒体和互联网。如何搜集信息 1. 搜集信息要趁早。 2. 营造和谐氛围。 3. 建立信任。 4. 多提问。 5. 善于在谈判中捕捉非语言信息。实用技巧“我不太了解这个，你能帮我吗？”越是表现得软弱无能，茫然无知，越能得到更多的信息和忠告。多渠道搜集和验证。站在人后、冷眼旁观、仔细倾听、认真分析。在谈判过程中，不要一味冲锋。谈判的准备形象的准备 —— 第一印象的重要人际交往的技巧——需要长期准备目标确定 ——谈判最核心的部分战略策划 ——保证实现目标的战术准备信息 —— 知己知彼专业知识 —— 增强力量团队 —— 少而精谈判前的准备清单1. 客户是谁？（基本信息、行业、背景、企业规模、知名度、以往的信用）2. 谁跟你谈？（职务、性格、背景）3. 客户的需求是什么？（诉讼、非诉）4. 客户的目标是什么？5. 可能涉及的法律规定、既往案例。6. 做好报价的准备。形象的准备1. 得体的着装2. 举止稳重、大方3. 遵循商务礼仪 a. 千万不要迟到 b. 关掉手机 c. 不要做小动作 客户经常会这样拒绝你“我们公司已经有律师了。”“我们公司有自己的法务团队，不需要律师。”“找律师没有用的，关系才重要。”“你们的律师费用太高了。”“我想找一个名气大一些的律师，你们律师事务所没什么名气。” …… …… …… ……冯仑—“熟人成本”客户可能会这么对付你“我们公司采取竞标的方式，你们需要和其他律师事务所一同竞争。”“你先给我们报一个解决方案，我们看看再说。”“你们所如果要接这个案子就签风险代理协议吧。” …… …… …… ……如何与公司法务谈律师费？公司法务聘请律师会考虑什么？律所的声誉、整体实力和匹配度为公司提供服务的律师的专业能力和团队价格服务质量配合程度律师个人特质 …… ……