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中体奥林匹克花园集团
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地 产 销 售
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实
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战
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手
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册
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2008 年 7 月 7 日
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目 录
目 录 I
第一章:概述1
“我是谁”——售楼员的定位1
“我面对谁”——售楼员的服务对象2
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求3
第二章:售楼员的基本素质6
“我要了解的”——专业素质的培养6
“我要培养的”——综合能力要求7
“我要根除的”——售楼员应克服的痼疾10
第三章:售楼员的仪容仪表与行为规范12
“我穿我戴”——售楼员仪容仪表12
“我言我行”——售楼员行为举止14
第六章:现场销售基本流程19
“CALL ME”——来电接听要求19
“VISIT ME”——来访客户接待19
第七章:提供超值服务,注重服务营销26
“LOVE ME”——超值报务26
“BUY ME”——服务营销26
第八章:销售过程与应对技巧29
第一节:“从心开始”——与客户沟通的一般常识及注意事项29
“擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要30
“眼脑并用”31
与客户沟通时的注意事项32
第二节:按部就班——与客户接触的六个阶段34
一、 初步接触——第一个关键时刻34
二、 揣摩顾客需要——第二个关键时刻36
三、 处理异议——第三个关键时刻37
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