优秀客户管理技能.pptVIP

感谢聆听! Thanks for your time 谢谢大家！ 感谢您的观看！ * A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？ B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况 下，才会安心地下决心。 C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的 就是：别人使用过的服务而达成目标的故事 D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了改变决心。 5、在客户管理过程中如何应对4种人？ 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 6、建立情境顺畅度的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌 对望（有对立感） 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 三、波司登客户管理方法和工具 长期准备 本行业知识 本公司和其他公司的产品知识，市场动向 客户需求 了解客户的知识,结构 气质,丰富的话题 了解所负责的区域其他客户状况（渠道质量和渠道地图） 管理技巧 客户拜访准备： 短期准备 道具 仪表 拜访计划，拜访目的 选定关键人：MAN 扳手 拜访准备 练习：按拜访准备，写下你拜访客户的计划。 1）客户计划的金三角，及优先顺序 2）计划前要明确客户管理目标及目标的阶段分解 3）计划的重点是方案和措施 拜访客户的计划 1）客户管理的金三角 目标 信息 频率 客户管理的资源 Your work priorities 2）客户管理优先顺序 1 2 3 份额指标 60%y以上 销售、回款指标 ≥200万 库存指标 ≤35万 渠道覆盖率 80% 终端建设，品牌维护 优 政策执行，忠诚度 高执行力,高忠诚 团队市场竞争力 强 3）设定你的客户目标 XXX 月周销售任务目标分解 1 2 3 4 5 网点一 6 10 12 15 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 周 金额(万) 网点 4）目标的阶段分解 目标任务 实际完成 分析原因 解决方案 跟踪监督 网点一 5 3.8 1、价格加价率 2、营业员销售 技巧不足 ------- 1、降低加价率 2、对营业员培训 --------- 网点二 网点三 网点四 网点五 网点六 店铺销量控制表（方案和措施） 计划的重点是方案和措施 分析原因 解决措施 跟踪监督 进店率 1、广告 2、活动 成交率 1、销售技巧 2、服务技巧 3、货品结构 4、价格 5、陈列 客单价 1、服务技巧 2、销售技巧 3、货品组合 店铺销售影响因素监控表（措施） 制定客户行动目标计划书范本 目标-行动-原因-资源 负责人 措施 起止时间 领导意见 目标：商场本周销售超过60万 行动：要做一场促销活动 原因：竞争对手活动力度大，我司不做活动，损失销量，完不成目标， 资源：1赠品还有一些，2新款到货也很及时3商场也愿意投入电视广告。4商场也有自己的活动，要提高销售额 王海 制定企划方案 11月22日 同意。 请小王配合 领导 和商场确定 企划案 11月24日 客户 选定赠品和数量 11月22日 广告公司李茂 广告公司营造现场销售氛围 11月28日 张海 促销挥动现场控制 11月28日 客户名称：天天商场 客户关键人姓名：李运光 日期：10年11月21日 ------落实 五、客户管理的如来神掌 巡访工作项 保持项 改进项 改进截至日期 警示项 整改截至日期 客户建议 客户确认项 备注 复检查记录 终端建设 ● ? 店面陈列 ▲ 8月20日 ? 货品结构 订单 回款 导购技巧 促销活动 做活动 自己买赠品 我司协助8月27日28日两天做活动 政策执行 价格 ? 8月18日 同意 ? 库存 专店专卖 导购激励 竞品控制 终端巡访记录手册 巡访日期 09 年 8 月 18 日 巡访人 张全 . 客户签字确认 : . 六、客户管理的十法 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出客户目标任务决定的特定人员 找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题 找出