拓展客户的六个关键步骤.pptVIP

客户拓展的第四关键步骤-呈现价值 竞争分析：不同角色的需求是不一样的，任何厂家在一方面有优势，在另一方面处于劣势。我们通过竞争分析找出优势和劣势，然后再采取行动巩固优势，消除威胁，将客户的采购指标引导到对我们有利的方面来 差异化销售与客户需求相结合 液压式电梯、八毫米厚真空玻璃、16毫米德国进口钢材 客户拓展的第四关键步骤-呈现价值 制作建议书 建议书应围绕客户需求，需求是个五层次的树状结构 案例 呈现方案—技巧、专业 步骤.doc 客户拓展的第四关键步骤-呈现价值 开始标志：得到明确的客户需求 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 步骤： 通过差异化分析找到优劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售技巧呈现方案 客户拓展的六个关键步骤 需求 资料 价格 体验 建立信任 呈现价值 客户分析 赢取承诺 挖掘需求 回收账款 信赖 价值 客户 客户拓展的第五关键步骤-赢取承诺 钓鱼 识别购买信号 --客户的提问 促成交易 选择法 早餐豆浆鸡蛋 商务谈判-产品、服务、付款条件和到货时间都是客户需求，也决定最终的谈判价格，当我们抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话，就会取得双赢结果。 增值销售 摄影机、三角架、软件 客户拓展的第五关键步骤-赢取承诺 开始标志：客户露出购买信号，开始谈判 结束阶段：达成协议，签订合同 步骤： 通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易 讨价还价或谈判 向客户推荐附属产品进行增值服务。提高销售利润 客户拓展的六个关键步骤 需求 资料 价格 体验 建立信任 呈现价值 客户分析 赢取承诺 挖掘需求 回收账款 信赖 价值 客户 客户拓展的第六关键步骤-回收账款 结婚证 借款 前年、明年 客户总是把钱还给催的紧的公司，不去催的公司永远得不到 收账表面是向客户要，其实也是和竞争对手要，客户就那些钱，先要先得 防止烂帐和烂帐管理 服务、跟踪 转介绍销售 客户拓展的第六关键步骤-回收账款 开始标志：达成协议，签订合同 结束标志：依照合同，回收全部货款 步骤： 审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货验收、服务等各个环节，避免因己方原因造成烂帐 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 东大聚氨酯-让生活更美好 拓展客户的六个关键步骤 决定客户采购的关键要素 产品价值—客户了解后才会采购 需求—对重要和紧急的需求，才会采购 价格—采购与否与价格紧密关系 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。 CRV-X5 海鸥-海飞丝 信赖-怎样建立信赖和品牌 知名度、价值 海飞丝·-飘柔 客户体验 产品价值 需求 价格 客户体验 信赖 决定客户采购的关键要素 五大需求的核心要素 案例-买沙发 决定客户采购的关键要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 信赖 价值 体验 价格 需求 客户拓展的六个关键步骤 需求 资料 价格 体验 建立信任 呈现价值 客户分析 赢取承诺 挖掘需求 回收账款 信赖 价值 客户 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 案例 蓝星公司A去拜访山东某客户有一重要项目，处长不在-晚上约魏---项庄舞剑、意在沛公 再约处长—最近很忙，让A先别来，表示蓝星是国内知名公司，招标时候欢迎参加 A让魏帮着分析，想办法---北京行业展会-招待好—主管局长 登机时-技术交流—拜访局长—北京见 办公室主任-出差北京请到公司—总经理就餐--陪打网球 底层工程师-中层处长-决策层局长 主动给老关系留一小半份额 -- 新订单 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第一步：发展向导 局长-处长-小魏 发展向导从低到高—内部培植—建立情报网络—客户内部和竞争对手 将客户资料列出来—尤其是向导的名字 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第二步：收集客户资料 需求和资料的区别 拜访重要客户时，是不是应该尽量多的询问客户资料？ 拜访客户—音乐—邀请—就餐 事先收集资料分析清楚、找对办法、拜访 区别资料和需求 资料是蛋壳 需求是未来事情，将会不断变化 资料是已经发生的结果，肯定固定不变 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第三步：组织结构分析 了解客户部门间、上下级间关系-建分析图 价格贵是优势还是劣势？-了解职能 操作层-最终使用者，具有产品评价最终发言权 管理层-采购的中间层级，不能