拓展与维护客户业务流程图.ppt

拓展与维护客户业务流程 1、确定目标客户 确定目标客户： 一、客户：以中端客户为基本定位，即以大中型客户为主，以特大型和优质中小客户为补充。 与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系，巩固选择行业的大型、特大型客户，作为客户拓展的依托。 扩大中端市场。依托大客户，向其上下游企业渗透，重点发展中型客户；发展组合业务模式。 特大型客户和小型客户属于资本市场 不是不做大客户，而是单一做大客户成本太高、成功率太低，除非你有很强的人脉资源，否则建议你从中端客户发起，这样容易得多，收益率并不低。 客户的定位 1、中小客户 2、大型客户的综合服务方案。 中小客户属于最容易切入的客户群体，只要可以设计科学合理的业务处理流程，就可以有效的控制风险，切入客户。 中小企业信贷：往往是两头热（总行热衷、经营机构欢迎），审批机构不感冒。原因在于就是缺少产品、服务方案这个载体，无法控制企业风险。单一的贷款确实风险很大。应当设计服务方案，控制中小企业的现金流，控制信贷风险。银行发放融资就是协助中小企业采购，解决“小企业、大订单”，周转不灵的问题。 确定目标客户： 一、银行可以确定的目标客户: 工商企业类客户 国有企业（工业制造企业） 民营企业 外商投资企业 机关团体类客户 政府机构 学校 医院 新闻出版 研究院 本培训不含同业客户。 国有企业：忠诚度较高，“雪中送炭”会得到“涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。 民营企业：决策快，有利于新入行客户经理拓展。总子公司模式较多。 激进。 外资企业：信誉教佳、资金量较大，决策链条太长。 矫情。 目标客户选择考虑 : 1、本行及个人的资源条件 本行的资源条件—— 如资本金的限制、技术条件。 中小银行注定在特大型项目融资中，力不从心 。 在需要复杂网银技术支持的市场，对科技投入不足的银行注定要失败。 2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。 营销的基本原则：客户满意、银行盈利。 该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。 选择信贷客户既不“高攀”，更不要“低就”。本行的资源条件非常关键，既不要“高攀”也不要“低就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资源宝贵，应当促进“存款、结算、年金、基金、信用卡”等多项业务的发展，我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。 过小的客户更不要碰。 目标客户考核考虑： 3、寻求竞争者少且规模适中的目标市场。 瞄准竞争激烈的目标市场，需要从对手那里争夺客户。去满足新的需求或满足尚未完全满足的需求，相比开拓那些已经得到满足的客户，要成本低得多，且更易切入。 竞争过于激烈的市场必须留神，要不比拼价格、要不比拼服务，中小银行资金没有优势，资本实力不强，操作上过于激进，很容易出现风险，如贴现。 目标客户考核考虑： 4、筛选出优势的行业 国家产业政策对行业的影响。 产业政策表明在一定时期，政府对目标行业的基本态度和规划措施。 政府对很多行业的发展起着举足轻重的作用，决定了该行业是否能获得资金支持和政策优惠，决定了行业的系统性风险及其变化趋势。 属于国家重点支持的行业，发展条件优越，风险相对较小。回避国家明令禁止的行业和产品，如小煤矿、小火电、小玻璃等。 优势行业不一定难切入，难以切入的是优势行业中的垄断企业。 系统性风险往往从终端需求者导入。 确定目标客户总结： 正确的行业 正确的客户 风险可控/准入门槛 能够介入 正确的行业，银行才会接纳这样客户配置资源，系统性风险不大 在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻找其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电网公司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。 重点行业目标客户分析 寻找目标客户的方法总结： 一、资料查阅 尤其要重点关注最新的报纸信息、网络信息。 通过各类行业网站、行业刊物寻找客户。行业网站查找 一些专业的行业网站。 政府类的市政类公司客户，从本地的政府网站、发改委网站查找。 房地产公司，从在各地的建委、房屋土地管理局网站 二、关联寻找 现有客户的上下游客户关联延伸。尤其是通过核心客户。 通过大型公司公布的合格供应商查找 如国家电网公司、中国移动集团经常公布合格的供应商。 寻找目标客户的方法总结： 三、中介合作 与律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门、各类行业协会。 律师往往和众多的房地产公司联系众多。 会计师、税务部门在推介中小民营企业时，信息较准。 四、客户介绍 要求现