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营销话术运用 姓名:张澄 何谓营销话术？卖公司，卖服务，卖自己 ! 营销话术的运用 因时间而议， 因人而议！ 第一章：顾客的心里分析 不同的人有不同乐于的接受方式.所以想要使自己先于被别人接受.达到推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，根据他们的不同采用不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 1常见的客户 优柔寡断型（没有主见） 忠厚老实型（不反对也不支持） 沉默寡言型（出言谨慎） 令人讨厌型 （带有敌意） 先入为主型（立场坚定） 顽固型（比较直） 知识渊博型（很有内涵） 好奇型（很想知道） 温和有礼型（拘谨而有礼貌 ） 讨价还价型（爱占便宜） 擅长交际型（热情及幽默） 慢性子型（不急不躁） 急性子型（敏捷想做就要做） 自以为是型（喜欢夸大自己表现欲极强） 善变型（容易决定也容易改变） 夸耀财富型（喜欢炫耀自己） 冷静思考型（含蓄不张扬） 内向含蓄型（不善于跟你交流） 感情冲动型（激动） 2语言的技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧 （多用请求式） 例：我们这有免费的投资月刊要的话打我电话！ 若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要！ 三：眼神技巧 1.注意眼神表达的时间 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 2.注意目光的投向 与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 3.控制对方的眼神 如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四：谈话位置技巧 1.谈话角度 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 2.谈话距离 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。 五：事前明确销售目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1.常见的主要目标： 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户； 约定拜访时间； 让潜在客户同意接受服务提案； 确认潜在客户何时作最后决定； 确定客户开户的时间。 2.常见的次要目标： 取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍 服务+收费水准 1.佣金太高 2.有亲戚在证券公司上班不好意思转 3.你们公司离我家太远 4.在开车 5.炒股亏了，不想再做了 6.不想炒,却明明是做的 7.券商亏钱给我操作 8.回去跟家人商量下 9.更愿意买基金 10.必须推股票给我 11.你们以前推的股票我还套住了 12.没时间 13.再看看 14.我在那里好多年了不想动 15.你们公司都没听说过 16.下次再找你 经常复习顾客资料的人必然会提高收入；一个不复习顾客就是离顾客比较远的人铁定没办法提高收入；所以这就是现在明白为什么在几个月之后精英还能记