二手房交易基础知识之答客问.doc

二手房交易基础知识之答客问 ? 1、?客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？ 答：向客户写出产权转移流程，并解释流程中每一步客户可能面临的风险，交定金再定房也是行业中的规定，业主也明白，业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰（指三方交易）。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系签署主合同或过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生很多纠纷问题。出于上述原因，我公司规定必须有定金收付书才能领取合同，这也是保障交易顺利进行与交易安全的保障措施。 2、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？??? 答：商品社会里客户买卖房屋是一件很平常而又很正常的一种事情，正如我们不能问买方为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。还有，其它很多说法，例如：为了孩子上学，工作不方便，改善居住条件等。 3、?在客户看完委托房屋之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的以此价出售（出租）怎么办？??? 答：业主因为忙或不愿直接与买方议价，所以业主才会委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？签合同，过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。要所复强调我们公司不食差价，透明交易的原则。 4、?客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？??? 答：首先让客户了解我公司的经营理念，透明交易、诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐房屋时一定要信息准确，重信誉、守承诺、守时，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，是为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并已经在与业主商谈签约相关事宜，让他产生一种"危机"感。 5、?在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？??? 答：这种情况我们需要把握住节奏，用排除法来解决，可以直接向客户提出不订的原因，原后根据原因进行相应解决，解决后再问能不能定，不能定再问原因，客户提出后再解决，直到最后客户没有任何问题交定。这期间我们应该做的就是与多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 6、?客户在没有交定金之前要求出具房产证原件，怎么办（三方成交）？ 答：向客户解释时我们可以说：“因为业主只有知道我们收定后能让我们见到房产证原件我们才可以检查房产的真实性，否则业主不会提供，因为业主也是很谨慎也很小心。”，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时约业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定，再转定。 7、客户质问为什么要下2万或更多的定金，我们应该怎样回答？ 答：客户质问的原因主要是担心交易的安全性，我们可以告诉客户我们在收定之前已经将该房产的合法性完整性已经调查清楚，并且公司在送定的时候不会将全部款项给与卖方，并要求卖方将有关证件放在我们公司做为担保，还可以说如果不下定或下定非常少的情况下我们很把握住业主，如有其他买方出高价，卖方可以轻易违约可以不赔或赔付的金额不足以让卖方心痛，导致卖方可以轻易违约。并且该订金会计入房款，也可以说这是业界的规定更是业主特别提出的少于这个数的定金不办理相关手续等等。 8、经我公司经纪成交买卖房屋，由公司收取的相关费是否可以开发票？是否收手续费？如果收是多少？ 答：可以开信息费过户费及贷款服务费和担保费的正规发票，免费开具 9、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？ 答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1%的佣金这个价格也是我们与业主商定好的价格，我们做的是透明交易，并不吃差价没有理由高卖。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。 10、公积金贷款的年限最高额度年龄是怎样规定的？ 答：60万（AAA级上浮3