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洞察顾客的悟性 中国营销传播网， 2008-11-24， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%D1%EE%D0%C7 杨星， 访问人数: 761 　　作为门店销售的导购人，洞察顾客的悟性高低是决定着其销售成败的关键。悟性高的人往往可以适时地抓住机会，创造出不菲的销售业绩；而悟性低的人不仅在不断地失去机会，甚至是赔了夫人又折兵，成为销售战争中的失败者。 　　一、 什么是洞察顾客的悟性 　　悟性，顾名思义，感悟的能力。所谓洞察顾客的悟性就是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。 　　对于导购人员来说，如果不了解顾客，销售完全碰运气，业绩的好坏自然可见。因为我们每天遇到的顾客，形形色色什么样的都有，必须凭着自己的洞察悟性不段进步，才能在销售行业立足，成为一名称职的导购人员。 　　二、洞察悟性能力强的导购人员具备的素质 　　任何人都可以加入销售行业，但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。要成为出色的导购人员，要具备很高的顾客洞察的悟性，必须具备以下基本的素质： 　　1．辨断力 　　辨断力是指过对顾客现状的分析，去伪存真，找准真实的消费者。这是进行推销决策的依据。 　　2．思考力 思考力是指通过与顾客沟通的表面现象，经过正确的思考，找准顾客真正的需求本质。 　　3．表达力 　　表达力是指与顾客的沟通能力。主要包括三个方面：第一、专业能力（产品知识、语言表达）；第二、说服能力（销售技巧运用、说服顾客成交）；第三、自圆其说（熟练处理顾客异议，消除顾客疑虑）。 　　4．执行力 　　执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力，以及对紧急情况及突发事件的处理能力。 三、如何培养洞察顾客的悟性 　　“天赋”固然是影响“悟性”高低的一个因素。但是，“经验”和“环境”在对人的性格的塑造过程中同样扮演了重要的角色。 　　如何培养洞察顾客的悟性呢，总结起来大致有如下方式： 　　1. 变兴趣为嗜好　 　　兴趣是最好的老师，做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待， 反之则不然，做销售工作同样如此。如果一个人打算从事门店销售工作，就不要把它当成一种简单的工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，要从门店销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦，变兴趣为嗜好。只有这样，你才能时刻充满激情与动力，不断地挖掘自己的潜力。 　　2. 敢于与顾客接触　 　　对于门店导购人员来讲，每天我们面对顾客无数，但千万不能害怕与顾客接触，而应该勤于与顾客接触，乐意与顾客接触，享受顾客对我们的拒绝， “经一事，长一智”，人的成长就是从挫折中得来的，同样，“悟性”也是从实践中感悟出来的。 　　3. 用独特的眼光观察 　　要想自己成为一名销售的专业人士，你就必须要炼就专业的眼光，只有将刻意的观察变成一种职业的习惯，你的悟性才会不断得到提升和丰富。 　　时刻留意身边的每一位顾客，及每一位同事服务顾客的过程，用自己独特的眼光，认真去分析为什么要这样做，而不是那样做？顾客内心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？ 同事的对待方式为什会更好些？ 　　时常注意身边的销售情况，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己，或者采取相应的措施。如此培养自己对顾客的敏感度，不断提高自己的悟性。 　　4. 时刻交流与学习　 　　每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意学习，善于从每个人身上学到新的东西。 “三人行，必有我师”，不仅要向我们经验丰富的同事学习，更要向我们的顾客学习，向其他行业的同事学习。 　　拓宽视野，博览群书，积累知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养导购人员洞察顾客的悟性能力。 　　5. 不断分析与总结 　　“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、经验和阅历。相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性”提高得也越快。 　　因此，导购人员要不断地进行分析与总结，理论联系实际，构建自己独特的知识结构与思维方式。然后形成自己独有的一套洞察顾客与做事方式。- 　　四、总结 　　以上只是本人对于“洞察顾客的悟性”的一点肤浅看法。当然“营销无定式”，成功的方式也多种多样。要想成为一名洞察顾客悟性的超强的导购人员，除了掌握正确的方式之外，还要有不怕挫折、不怕失败的精神，在遭遇挫折失败时，不要气馁，总结经验和教训，并迅速转化为自己的知识和财富。总之，培养自身洞察顾客的悟性，不是靠天分，更重要的是依靠后天的努力。