药品区域市场如何拓展与管理.ppt

?　大量分销 ?　联系顾客 ?　信息反馈 ?　降低成本 ?　降低风险 ?　提高效率 医药销售渠道的一些状况 国家专营渠道正在不断瓦解 ?　计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 ?　三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 ?　其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司 医药销售渠道正在不断变革： 　　?　旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 　　?　建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 　　?　医药市场顽强的生存 　　?　社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 　　　　产生新的变革 新旧模式交替正在带来问题： ?　不公平竞争 ?　假劣药 ?　三角债等 医药体制改革对处方药的影响 ? 药品招标采购及采购方式的改革 ? 药品收支分开核算 ? 药品定价 ? 医院经营性质及方式 ? 社保改革对处方药的中长期影响 招标采购对医药企业的影响 ? 手续熟悉与准备 ? 固定品牌一般招标批发公司 ? 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 ? 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 ? 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 ? 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 ? 促进工业和商业的规范和重组 ? 小心不良记录 药品收支两条线对医药企业的影响 ? 收支两条线：削弱医院的药品利益动 ? 促进医院购药行为规范 ? 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 ? 过去胡乱加价的现象可能会减少 ? 对医生处方行为影响有限 关于药品价格改革 ? 调整药品价格管理形式 ? 药品价格管理要引进市场竞争机制 ? 建立药品价格管理的灵敏反应机制 ? 提高药品价格管理的科学性及透明度 ? 加强药品市场价格监督及检查 关于医疗服务价格管理改革 ? 调整医疗服务价格管理形式 ? 下放医疗服务价格管理权限 ? 规范医疗服务价格项目 ? 改进医疗服务价格管理方法 ? 加强医疗服务价格监督检查 医院经营性质及方式改革 ? 服务收费 总额控制，结构调整 各种定额付费制 ? 医、药分开（分帐、分管、分利、分业） 分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还 ? 发展医疗服务产业 ? 医学模式转变 生理—心理—社会 综合模式 自我医疗 社保改革对处方药的中长期影响 ? 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 ? 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 ? 贵重、进口及合资品种影响较大 ? 质同而价低的国产品市场将增长 ? 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 ? 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 ? 对农村影响较小 社保目录对处方药的影响 ? 短期 大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁 ? 中期 销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变 ? 长期影响 企业生存 企业发展战略 市场营销战略 社保目录对处方药的影响 ? 商业经营倾向 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保 ? 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 ? 临床使用 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度 社保目录对处方药的影响 ? 进入社保是处方药销售的基础 ? 进入社保是处方药存在、增长关键 ? 直接影响处方药、间接影响OTC市场 ? 保护作用与阻碍作用 ? 处方药竞争关键策略 ? 对处方药专业化队伍意义深远 常见的医药销售渠道有哪些？ 我们需要做好哪些区域销售工作？ 区域销售人员的管理目标 　　　 ?　完成公司下达的各项销售任务 　　　 ?　回收货款 　　　 ?　拓展产品的发展空间 　　　 ?　客户管理 　　　 ?　区域管理 　　　 ?　提高服务意识及服务质量 我们需要做好哪些区域市场工作？ 区域市场的工作要点 ?　在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 ?　选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 ?　与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 ?　按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并　 　　按期催回货款 ?　作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作 我们还要做好哪些区域市场工作？ 区域市场的工作要点 ?　培训和帮助商业客户的销售队伍 ?　建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 ?　适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 ?　管理好本区域内的所有有关文件 ?　配合其它部门完成公司下达的各项任务 拓展区域市场有哪些步骤？ 1、组建区域办事处的前期调研工作 ?　该区域医院情况和药店情况 ?　该区域医院科室情况 ?　该区域市场潜量估计 ?　该区域市场竟争 ?　该区域市场的开发成本和收益成本