自考市场营销学(完整).pptVIP

市场营销学 教师：罗瑞 手机举例：试述效率控制的方法和目的。这道题在322页 　　如果按照题的要求，效率控制的方法共有四大点： 　　（一）销售人员效率控制 　　（二）广告效率控制 　　（三）促销效率控制 　　（四）分销效率控制 　　效率控制的目的：请看书324页：“效率控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率”。如果只简单写到这儿，那么这道题就不能够得满分。至少要扣4分。 正确的答案是： 　　（一）销售人员效率控制，即企业进行对各地区的销售经理需要记录本地区销售人员效率的几项重要指标，如每天平均销售访问次数等，企业可以从以上分析中发现一些重要问题。 　　（二）广告效率控制，即企业高层领导者可以采取若干步骤来改进广告效率，包括进行更有效的产品定位、确定广告目标、利用计算机来指导等。 　　（三）促销效率控制是管理层应该对每一次销售促进的成本和销售影响做记录，并注意做好一系列统计工作。 　　（四）分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。 　　最后，还要答出“效率控制的目的是提高销售人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的可靠性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况”。 　　市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的有效性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况 　例如2005年自考试卷中的判断题： 　　“按商品包装在商品流通中的作用来划分，包装分为运输包装和销售包装”。（要求：判断正误，将正确的划“√”错误的划上“×”并改正错误） 　　这道题是第八章“产品策略“中的174页的问题。但是大家发现书中并没有一模一样的内容，书中的产品包装的作用：保护产品、促进销售、提高价值。根本没有试卷中的内容，这就一道综合了包装含义，很活跃的理解性考题。 　　　　正确答案：营销学认为：产品包装一般包括三部分：首要包装、次要包装和装运包装；搞好产品包装的作用有：1、保护产品；2、促进销售；3、提高价值。 　　那么，我们还可以根据这一内容，把此题换成多选题。 　　如：搞好产品包装，对企业营销可起到哪些作用？ 　　A.首要包装 　　B.次要包装 　　C.保护产品 　　D.促进销售 　　E.提高价值 　　　　正确答案：CDE 　　通过以上比较，我们可以看出：判断题考核的内容比较活，涉及的内容面广，考的是你对某一问题的分析力、理解力。而多选题，考的是你对某一问题的认识和记忆能力。但是当你把包装的含义和作用都弄明白的时候，这道题怎样变换题型也无所谓了。 　再如：“某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合”指的是什么？（　）这就是填空。 　　 　　正确答案：市场！ 　　但是同样的考这个内容，可以换成名词解释什么是市场？所以考什么题型其本质没有区别。有区别的是你对这些问题的认识、理解是否透彻？思路是否清晰？ 　　所以我们可以总结出，在同一内容里： 　　没有给定被选答案的，就是填空题、判断题或者是名词解释； 　　告之多个被选答案，有多个正确答案的就是多选题，其中有一个正确答案的是单选题； 　　简答题就是自己按题点来回答问题；（要求适当展开） 　　论述题就是按照题中所含的内容展开来解答问题；（要求按论点展开） 　　案例就更简单了，（相当于中考和高考中的作文题）！我告诉大家一个技巧：因为这是一个挣分的题！所以绝不能空着，你要把自己设想为：我就是这个企业的经理，现在面临到需要拿出决策方案的时候了？怎么解决？ 　　即按照案例中的提示论点，一个个进行展开解答，把你自己假设为这个企业的经理，针对提出的和隐含的市场营销问题，具体写出一个比较具体、符合正确营销理论的解决方案。 二、市场营销管理 1.市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 2.市场营销管理的实质是：需求管理 二、产品观念 概念 时间：19世纪末~20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求　　　营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。 三、推销观念 时间：20世纪30~40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么 推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，不会大量购买本企业的产品，因而企业管