通信行业销售人员激励方案.docVIP

通 信 行 业 销 售 人 员 激 励 方 案 设 计 通信行业销售人员背景介绍 1、行业销售人员现状介绍 通信公司自客服中心集中化管理之后, 各地市信息呼入除了较少部分分流到营业 厅、大客户服务中心以外,更多地是转向电话客服中心,各地市的呼入人员也开始陆续 附加了 HYPERLINK /pxsp/shichangyingxiao/dianhuaxiaoshou/ \t _blank 电话销售工作。电话营销的越来越受到运营商的关注。但是，各个营业厅的服 务人员也是公司的备受关注的。 综合分析各家通信运行商的营业数据，中国移动在电话营销方面走到了各个运营 商前面，许多成功的销售都是以电话的方式为基础才得以实现的，电话销售的成功率 较高，有的地市回呼成功率超过了50%。 除了移动自身 HYPERLINK /ziliao/yingxiaoguanli/ppgl/ \t _blank 品牌因素，移动在电话营销工 作开展前的准备工作相当充分，包括数据清洗、数据挖掘、脚本设计、人员配备等等。 电话营销的 HYPERLINK /ziliao/xiangmuguanli/ \t _blank 项目分为很多种：客户调查、预警和客户回访调查等，具体项目的成功率 会不一样，较好 HYPERLINK /tag/%E4%BA%A7%E5%93%81/ \t _blank 产品的成功率可以超过50%。从这里，我们可以看到集中型呼叫中心管 理的优势，各地市的呼出项目能够成为利润的增长点。因为移动的呼出业务相对开展 得较早，所以他们的外呼团队成员转型更早，有的外呼人员在电话营销岗位工作已经 超过五年，他们已经具备了丰富的电话销售经验，对待任何外呼项目都能游刃有余， 成为了公司在电话营销岗位的专业内部 HYPERLINK /zytc/yidongshangxueyuan.html \t _blank 培训讲师，更多的是在电话销售岗位呆了一二 年时间，他们也有比较个性化的电话销售经验。 2、行业销售人员存在的问题 由于移动业务的复杂性、操作系统的不方便、外呼工作的单一性等原因， 有相当 多的电话销售人员在工作上已经没有销售激情，这是一个非常普通存在的问题。目前 HYPERLINK /ztfw/tongxin/ \t _blank 通 信行业的电话销售人员,不管是高级电话销售经理,还是初级电话销售人员,都会有销售 的时候碰到激情不足的时候。面对这些问题，应该通过怎样的激励方式,来唤醒电话销 售人员的销售热情，成为通信行业电话营销业务发展的首要瓶颈。 2.1存在问题的原因分析 工资制度缺乏针对性和差别性：培训中心目前对知识型员工的经济激励趋于一致，在基本工资上没有对不同专业能力员工之间拉开差距，容易使员工产生不公平感，给激励带来负面的效应。 福利措施没有特殊性，不具企业自身特色：培训中心采取的福利措施大部分都是国家法定的福利措施，很少有其他福利，对员工的激励程度不大，易造成员工的大量流动。 激励措施的内容与实施的过程没有很好的结合：招生奖金制度里奖金的核发比较笼统，仅仅与完成招生数量挂钩而没有与招生工资质的效果相结合，因此常常带来较大的学生流失率。说明激励措施的实施过程还没有得到足够的重视。 员工缺乏培训机会：知识型员工有对知识不断更新，自身的不断提升，能力的不断培养的需求，因为缺乏复合型人才专门从事人力资源管理，企业目前还未对员工提供进行相应的培训机会和空间。 3、通信行业销售人员激励的重要性 营销学家布姆斯与毕特纳在1981年主张现代的7P营销组合里就强调第五个P— 人的元素的重要性,随着现代企业经营环境中不确定因素的增加、技术更新速度的加快 与客户资源有限性和需求日益个性化的市场条件下, 企业经营成功的关键就在于吸收 和保留客户。销售队伍作为企业和客户间联系的实体纽带,是客户了解企业的重要窗 口，是决定企业盈利和成长的核心要素之一。企业若因激励的疏忽而损失了优秀销售 人员, 将损失预期利润和大部分的客户,因此,对销售人员进行激励是非常必要而且有 效的。 激励首先能够充分激发人的潜能，提高员工综合素质。哈佛大学的心理学家威廉. 詹姆士在对人力资源的激励研究中发现，缺乏激励的职工仅能发挥其实际工作能力的 20%～30%，因为只要做到这一点，就足以使自己保住饭碗；但是受到充分激励的职 工，其潜力则可以发挥到80%～90%。这一定量分析的结果不能不使人们感到震惊。 可见激励对员工积极性的调动、对人潜