铁军式营销：打造高绩效销售团队（doc43页）资料.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 铁军式营销：如何打造高绩效销售团队 1销售人员甄选心法 ·具备了所有销售技巧就一定能把业绩做好吗？ 　　·性格外向的人的销售业绩是不是要好一点？ 　　·销售8800元的学习卡还需要做计划书吗？ 　　·让高学历的人来做销售好不好？ 　　我们都希望有很好的销售人员加盟到团队中来，这是所有的公司都梦寐以求的，但是要选拔合适的销售人员却很难。这里面有一个问题值得探讨：你认为什么样的人员，具备怎样的特征，才适合做你公司的销售员呢？ 　　善于沟通、热情、对产品具备一定的认知度等，这些我们都需要，但在实践中我们会发现，真要甄选出这样的人员不是如我们想象的那么简单。比如，就对产品的认知度而言，有的人可能对产品只是表面的认知，而有些人在这方面的确有很好的基础。 　　单从一个角度我们无法断定对方适不适合做业务，因为每家企业的销售状态不一样。但要打造一支能走出去的销售团队，想组建一支过硬的销售队伍，都要从人入手。到底如何选拔人才，一个销售伯乐衡量千里马的标准是什么呢？ 　　某公司在录用人员的时候，会看销售人员的几个能力指标，比如以往的成就如何，最高的职位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。 　　销售人员的收入其实很有象征性，能代表他一定的销售能力。如果有一个销售人员说：“我的业绩很好，成交概率很高，但是我的收入每个月维持在1500块钱的水平。”那么他的销售能力，我们就可想而知了。所以，销售人员以前的收入情况很重要。 　　但一个月的收入不能代表整年的，有人可能会把他最好的一个月的业绩告诉你:“我的收入一个月能达到2万块钱。”可是我们发现，他在那家公司待了3年，就那一个月拿了2万元，其他月份都是拿1500元或者1000元。这个收入水平就不能证明他是一名好的销售人员。 　　我们都知道，在销售的过程中，运气成分还是会客观存在的。比如说，他那个月特别努力，再加上很多其他的因素，使得他在那个月有很好的业绩。所以，我们还要看他的日常生活状况。他一直处于什么样的生活水平，是月光一族，还是因交不起房租要被别人勒令赶出住地。 　　评价的标准也包括态度类的，如热情、忠诚度。如果一个销售人员一年当中换了三家单位，虽然不一定代表他不够忠诚，但至少说明他的眼光可能有问题。在招聘销售人员的时候，忠诚度也是非常关键的评价标准，除此以处还有他的责任、意志力、自信、合群、纪律等。 　　另外，评价的标准还要考虑认同度，就某公司而言，它的认同不是对产品的认同，而是对行业、职业、公司和理念四个方面的认同。通常，我们要了解业务员对这个行业的认同度有多深。如果从外边选拔一个干部，了解这个空降兵对职业的认同度非常重要，尤其是他对公司的管理制度、管理策略、企业战略以及理念的认同。理念分为两个层面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。这些理念他能认同吗？事实证明：认同度越低，离心力越大。他不认同，就会打心眼儿里反感很多东西。在实践操作过程中，如果他是普通基层人员，也许你们还会有一个不断改进的过程。但如果他是一名管理人员，尤其是中高层管理人员，你会发现，认同度越低，你们配合的默契度越低，这是最糟糕的。所以，认同度非常重要。 　　其他的评价标准还有专业形象，这可以通过对方的穿着、礼仪、谈吐、气质等来衡量。 　　 1销售人员甄选心法 我们需要怎样的业务员？（1） 管理人员可以这么招，但如果每一家公司都按这样的标准招聘普通的销售人员，则会非常难。那么，普通业务岗位的胜任标准是什么呢？ 　　内心不服输，勇于挑战自我 　　一个销售团队几十个人，为什么大家的业绩参差不齐？如果我们去采访每一个销售人员，没有人会说：“我真的不是很用心，我也不想好好干。”大家都很努力，都想去表现自己。这些想法、欲望绝对是正面的，但为什么大家的努力和业绩不成正比？ 　　销售的过程中有些东西必须要我们去勇敢面对。容易放弃的人，很难在销售团队中成为佼佼者。在销售工作中热情、努力、勤奋、沟通等都非常关键，但具备了这些就一定能把业绩做好吗？不一定。因为有两样东西是销售人员不太愿意面对或者想得比较少，但在销售过程当中又一定会遇到的： 　　第一是压力。请问，哪家公司的销售人员没有压力或者压力相对比较小？除非产品供不应求，不需要太大的压力就可以把东西卖出去。但是，这并不代表这种情况可以一直维系下去。因为越是这个时候，就越可能增加产能，扩大生产。所以说，无论我们喜不喜欢，压力都是客观存在的。　　不管公司给不给业务员压力，如果他的业绩一直排在最后一名，他也会觉得很难看。即使公司不给业务员压力，那么他自己有没有压力？如果业务员说：“没有业绩，我无所谓。”那真是“死猪不怕开水烫”，淘汰出局就是他的最终宿命。但一个销售人员没有了压力，也就没有了底线