分析你的团队KPI指标说明及改善39页讲诉.ppt

人力走势、增幅比较 西宁2000年人 力净增长19% 西区2000年人 力净增长42% 系统2000年人 力净增长41% 系统和西区人力走势大体相同，而且增长幅度也相同，相比之下西宁的人力走势并没有在后半年呈强劲上升之势，且全年升幅不大，这一点从下面和西宁环境类似的机构对比中就可以看出来。 人力比较 银川和西宁2000年初人力持平，西宁甚至多过银川，但年底，银川人力已经超过西宁300余人。2000年银川共完成实收保费3688万元，而西宁只有1955万元。 从以上分析和数据可以看出，人力发展是制约西宁发展的一个重要因素。 人力结构分析与组织发展 西宁的正式业务员占比高于西区和系统47%的水平，为59%。一定程度上反映了机构的新人培训状况，但不能排除增员人数过少的因素。 同时，至一月底西宁共有主任以上人员53人，平均每组人数14，每部人数94，每区人数660。总体看，组织本身状况良好，在系统内为中上水平，但组织发展过小、过慢，加快组织裂变发展，是提升机构整体水平的又一重要途径。 从指标上来看，西宁的脱落率低于西区和全系统，我们推断，导致西宁人力发展缓慢的原因主要是增员不利。 人力发展因素分析——增员和脱落 以上数值为2000年12个月平均值 指标分析（一）——人均件数和件均保费 西宁件均保费低于西区和全系统水平，除了本身经济条件起一定作用外，业务队伍的展业习惯和技巧存在问题，机构应加大培训和辅导的力度。 人均件数较少显示客户量较少，应加强队伍拜访状况。 从以上两个指标看出：西宁主管层面存在问题，对业务员的辅导不够，但对主管的培训则是解决上面问题的首要条件。 指标分析（二）——活动率和人均产能 同样，活动率和人均产能的低下归根到底也是对业务队伍的辅导和训练不够。如何加强主管层面的力量，是机构首先要面对的问题。 通过对指标的分析，我们得出结论： 西宁业务队伍的技巧与意愿均存在一定问题，加强对业务队伍的辅导和训练是机构的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。 解决上述问题，一方面是加强机构的培训力量，另一方面是做好基础动作，建立长期有效的培训体系。 目 录 机构概述 ? 状况分析 # 宏观状况 # 业务状况 # 人力状况 # 指标状况 ? 总结建议 一、树立正确理念：规模成长、品质优先，在快速发展中 不断的改进，不断的进步，要致力扩大机构的规模。 二、迅速发展人力：先阶段我们保费的成长还主要是以人 力的成长来拉动的，迅速发展人力是首要任务。 三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机 会来推动或拉动业务， 四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健 康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动机构 成长。 五、提升主管技能：提升主管这一关键层面的各项技能， 加强对业务队伍的培训和辅导。 六、加强基础管理：此方面不但包括机构应做的各种具体 的动作，还包括如电脑网络连通、基础设备配备等工 作。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 分析你的团队 ——KPI指标说明及改善 KPI指标定义及计算 营销KPI指标绩效分析及改善措施 正确理解KPI KPI指标定义及计算 1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费 之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。 两个口径：预收数与承保数 预收数： 承保数：FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费 -当期全额退保件保费 2、首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率 3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力 期初人力=上期期末人力 4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力 期末人力=下期期初人力 5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数 根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力 实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力 6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2 （月） =（期初人力+期末人力）/3 （季） =（期初