步步为赢——卓越店长成功跟路资料.ppt

错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！ （老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试 试『！』 导购：（笑容满面） 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色 和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色『！』 （新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 请问一下您有我们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的 话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积 分，来！我拿您的码数让您试穿一下！这边请！ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？ 新的产品 促销 唯一性 重要诱因 热销 语言的功能 占据客户的大脑 构图的大纲 EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的! EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请! EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如 同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。 EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会 感觉到紧绷 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以 让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有 身体被闷住的感觉。 EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师 傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是 从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现 出来 EX：这套装的颜色特别的适合您，完全把您皮肤白晰的特 点衬托出来 问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 促进购买的询问方式 “您需要什么价位?” “您平时喜欢穿什么样款式的衣服?” 其实运动休闲服饰，穿起来舒不舒服，身体能不能伸展的开，也是很重要的，您说是吧? 如果穿起来不好看,结果买回家之后也不去穿他,反而浪费钱,您说是吗? 刷卡还是付现? 橙色还是黄色? 您喜欢休闲一点的还是。。。？ 您比较注重的是面料，款式还是。。。 您一般喜欢穿什么样颜色的衣服呢？ 您比较喜欢穿什么样款式的衣服呢？ 您喜欢的风格是….. 您想怎么搭配呢？ 您是打算什么时候或是什么场合穿的？ 您要试穿看看吗? 今年流行绿色,您要看看吗? 小姐,这件上衣您要不要顺便带? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这件很适合您,您觉得呢? 问题背后的含意 不说出口的异议 情绪是业绩杀手 这你放心！不会的！ 这种面料不起球的！ 我们这面料经过特殊处理，不会的！ 不会的啦！ 你放心啦！ 有质量问题你可以拿回来换！ 是的！ 是的！这面料千万不要水洗或是机洗！ 现在好的面料几乎都是要干洗的！！ 没办法，我们的面料都是这样的！ 您也可以水洗！只是这样对衣服不好！ 干洗比较好！ 对：其实这样的面料不是不能水洗，我们会建议您干洗是因为这 样才能对这些面料形成保护，毕竟一块面料不便宜，保养的 好自然才能用的久，如果用水洗，可能就没有办法让他维 持很好的状态了！ 对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实好的面料最好还是可以干洗，因为这样不容易变形，可 以长期保持好的状态，用的比较久！买起来也比较划算！ 对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实现在干洗的服务都挺好的，只要一通电话就可以来收 了，洗好了再送回来，一点都不麻烦，自己不用动手，反而 还更轻松些！ 换季的时候！ 不清楚 我们品牌一般都不打折！ 我们只对VIP客户有一些折扣！ 这我就说不准了！要看公司的政策！ 我们以前有折扣，不过这两年都不打折！ 对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您明确 的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不 过也不是100％，像前年换季，打折前就已经有很多款卖空 了！所以您喜欢的到时候也不一定会买到呀！ 对：是啊！我刚刚才在心里想，您千万别想到等打折才买,正在 想您就问了！因为我们的产品一般