《解决方案式销售》课程大纲.docVIP

PAGE --风靡国内的 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 销售版权课程 -- HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 大客户销售的全新理念， HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 顾问式销售的升级版 （此行）填写培训公司名称 （此行）填写培训公司名称 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 张建伟·2013年制作  —— ——能否为客户提供完整的解决方案，已经成为企业成就卓越业绩的战略手段。 背景综述 Background 在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。 然而，事实真的如此吗？！ 在一项针对 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" IT、软件、 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 高新技术、 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 工业制造等行业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”： 指标一：68%的销售人员不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的问题是什么； 指标二：73%的销售人员不能清晰地描述，这些问题所产生的原因是什么； 指标三：85%的销售人员不能清晰地描述，这些问题对工作造成的影响有多大； （详细调查数据，见下图） 是否能清晰地描述客户业务或流程中存在的问题 不能描述A 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D  是否能清晰地描述导致客户问题的原因 不能描述A 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D 是否能清晰地描述存在的问题对客户工作造成的影响 不能描述A 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D 换句话说，当销售人员不能清晰地描述客户存在的问题、这些问题产生的原因以及这些问题所造成的影响时，销售人员是无法真正地做到“以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，为客户提供量身定做的解决方案”。 所以，如何帮助销售人员真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。  课程目标 Objectives 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？ 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值 帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型（模型见上图） 培训特点 Training Ways 采取国际通行的 采取国际通行的 HYPERLINK "/jiangshi/3.html" 情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。 2、通过 2、通过案例工作坊，强化“实战”演练，：课程通过多个精心编撰的案例，辅之个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的学习方式进行强化演练，并特别注重对销售技能的实战分解训练，从而帮助学员即学即用，熟练掌握贴近实战的销售行为！ 4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗、渣打等众多“ 4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗、渣打等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡国内的销售培训课程，被超过上万的销售人员证明行之有效！ 3、“大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版”：课程作为全新开发的销售版权课程，在借鉴《大客户销售》和《顾问式销售》的基础之上，对销售理念和销售方法进行了全面的更新升级，以保证课程紧跟市场发展趋势，贴近销售工作实际。 培训收益 Benefits 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何把价格因素的重要性降到最低 培训对象 Trainees 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户