销售推广业务如何寻找潜在客户的原则及怎 么留住老客户.docxVIP

寻找潜在客户的原则和怎么留住老客户 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则：】 M： MONEY，代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。　　N： NEED，代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 怎样提高外贸技巧 报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。? 　　企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大，如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前，首先要清楚两方面的因素―客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价。 客观因素 兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：　　1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。 2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。 3.如果客户 性格 比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。 4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一嘲心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 主观因素 　产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产品及价位、主要目标市尝同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的： 1.如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。 2.如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。 3.如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。 4.即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。 　　 除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用