课件：医药公司谈判注意.ppt

商业公司/连锁店谈判注意事项 知己知彼方能百战百胜? 在与商业公司或者大卖场谈判或日常交往的过程中，常遇到和对方业务经理进行谈判的场面，需要掌握一些谈判技巧要点。 以下是有关对方常采取的行为和心理，现提供给大家参考和学习，希望能够给你带来帮助。括号中的是有关注解和应对技巧。 1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。 （对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）? ?2．要把销售代表当作我们的头号“敌人”。 （对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）? 3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 （对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）???? ?4．随时使用口号：你能做得更好！ （这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）? 5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。 （对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）? 6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 （对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）? 7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。 （对策：任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）????? 8．聪明点，要装得大智若愚。 （此条有点可笑，不必理会他。） 9．在对方没有提出异议前不要让步。 （对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）????? 10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 （对策：尽可能使对方把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）? 11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。 （对策：让自己不去等待，把事情做到前面。）? 12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。 （对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）? 13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （大家一定是两不相欠的。）? 14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 （对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）? 15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。 （对策：决不轻信。）? 16．别忘记，你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 （对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）? 17．别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。 （对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）????? 18．随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 （对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到“更多的折扣”，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适回报时，不要盲目去做促销。）? 19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场等等；不要给他时间做决定。 （对策：耐心、平常心。）????? 20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新等。 （对策：改头换面和花样繁多其实都是“折扣”，把它们加到一起去提醒采购代表他们得到的已经够多了。）? 21 ．不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 （采购代表同理。另外不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）???? 22．假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。 （对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节，并无实质作用。）?